支付机构的B端转型 重点已不在支付 | 十字财经

移动支付增速的持续放缓已经是无可避免的事实，2019年的行业数据进一步佐证了这一趋势。

近日，艾瑞咨询发布的2019年第三方支付研究报告数据显示，随着移动支付渗透率的不断提升，市场发展渐趋饱和，截止2019年底，移动支付交易规模同比增速进一步下跌，相较于2017年14.7%和2018年58.4%的同比增长数据，2019年这一数据仅为18.7%。即使没有疫情，增速持续放缓也已意味着，移动支付将步入存量竞夺的发展阶段。

因此，近年来，从巨头到长尾市场，“B端”几乎成为所有支付的转型方向。对巨头们而言，基于用户维度的C端市场渗透率已渐趋饱和，天花板明显，基于企业或商户侧的B端市场便理所当然的成为下一个目标；对中小支付机构而言，虽然基于套现业务的发展短期内仍可持续，2017年互金整顿大潮启幕以来，2018至2019连续两年，监管的处罚力度在不断收紧，转型必要性已迫在眉睫。但个人支付市场寡头格局已定，C端市场攻坚乏力，只能期盼在B端分一杯羹。

然而，B端转型绝非万能救赎。事实上，B端市场的竞技门槛远高于想象。

从产品和服务的复杂性来讲，在“支付”本身已经成为基础建设的当下，支付机构的B端转型，重点已远非支付本身。B端转型围绕的是企业在支付、财务管理、资金管理、营销服务等经营各个环节的需求提供一体化解决方案。相较个人用户，企业商户对供应商的遴选往往更加严格，也更在意支付机构的技术服务稳定性、资金的安全性、用户基础、营销效率等。对支付机构而言，这是一场从商业模式到技术能力的全面考验。

1

“账户优势”重要性持续凸显

根据艾瑞最新第三方支付研报数据显示，在最受关注的移动支付生态中，2019年支付宝、微信支付共计占据了93.8%的市场份额，两大巨头的行业地位依旧难以撼动。

虽然“强者恒强”依然是这个行业的最大特征，中小支付机构的市场份额却在发生微妙的分流。

尽管尚未有明确的行业数据支持，但十字财经了解到，一季度的疫情为不同支付机构带来的影响截然不同。以真实商户为主的支付机构，尽管不同行业有结构性的交易规模变化，但一季度整体交易规模滑坡明显，而不同业态的经营困顿带来了现金流紧张，则导致寄生在套现生态中的支付机构生意异常繁荣。

但长远来看，则刚好相反。尽管一季度套现市场需求繁荣，但后续还款能力承压，将导致信用卡市场逾期率攀升，或将形成系统性风险，而银行一旦对套现风险动真格，对寄生在套现生态中的支付机构将形成毁灭性的打击。相较而言，拥有真实场景的支付机构虽然利润率较薄，但挺过疫情便是晴天。未来行业分化态势如何，或将取决于疫情的持续周期。

相较而言，以线上场景为主的支付主体处境要乐观的多。不但因为不少线下需求转向线上，亦是因为其产品本身在账户侧的优势助力。上述研报中值得注意的一项数据是，作为眼下难得的拥有账基产品的支付主体，壹钱包、京东支付和苏宁支付在行业排名前十的序列中均占一席之地，由此也可以看出账户侧在竞争长跑中的关键优势。

（摘自《2020中国第三方支付行业研究报告》）

其中，壹钱包的份额仅次于支付宝、财付通，在巨头之外的剩余市场中独占四分之一，为京东支付市场份额的2倍。在巨头遮天蔽日的固有格局中杀出一方天地，此间固然有平安综合金融的整体加持，其模式本身亦值得探究。

除支付宝以外，壹钱包是目前少有的支付类独立App。通过商城购物、投资理财、消费信贷、公务消费、积分等功能模块建立综合场景，从而为商户、B端企业与用户之间搭建交互，形成支付。

“账户”是突破场景边界的重要利器。

事实上，过往经验已经充分证明了这一点。支付宝靠扎实的账户产品突破了淘系生态，商户经营经验欠奉的财付通因为抓住了微信账户，微信支付一跃成为了行业两大巨头。借助账户优势，平安壹钱包的含“平”率已经下降到了60%以内。眼下，就连银行们也尝试通过账户端的合作来触达更多的场景。

只有拥有C端账基产品，才能搭建综合生态。C端市场帮助沉淀数据，优化模型，同时也提供重要的风控依据和导流方向，与此同时，C端市场的积累需要大量的场景和产品支撑，来自B端的服务场景进一步巩固C端用户的黏性，从而形成一个良性的双向循环。

而眼下，由于能为B端市场提供完整的账户类服务的支付机构已是凤毛麟角，头部效应已经十分明显。

以壹钱包为例，从数据上看，壹钱包已积累了2.57亿的C端个人用户，一个重要发力点是“积分”，这是壹钱包在构建“账基”的一项独特优势，也是其商城和客户忠诚度管理服务的一个重要特色。借助积分这一卖点，输出积分营销、流量管理、企业福利等服务，B2B2C的商业模式找到了重要平衡点。此外，壹钱包的商城、企业消费管理等服务能力能为B端企业服务自身用户构建很好的场景。

不过大多数支付机构已经放弃了账基探索，也不再走向前端，更多的只是是作为一种中后台的支撑为商户提供服务。并非不想，而是无能为力。未来，账基优势也会进一步凸显，但“账基“显然已经是巨头们的竞技场。

2

技术军备赛

支付的本质是资金的流转交付，此间最重要的核心首先是安全，其次是效率。

因此，真正决定未来发展的并不是技术本身，而是技术能力的高下。对于这一竞技场的玩家而言，必须建立强大的技术壁垒才能形成真正的核心竞争力，技术军备赛将成为常态，而这意味着顶级技术的人才储备和大量资金投入,后者是前者的重要支撑。

B端市场对供应商的挑剔程度是远高于C端用户的，对其技术支撑的能力要求也是全方位的：IT承载能力、风控能力、反欺诈能力、交易成功控制能力、高并发交易处理能力、大数据服务能力及灵活的系统定制能力。

更重要的是，所谓的B端转型，其重点已经不并非于支付本身，更重要的基于支付场景下，为企业经营全流程的痛点提供提供定制化的解决方案。而这需要扎实的技术能力和产品功底。

壹钱包能够站稳行业前三的市场份额，很大程度也得益于过去几年中，通过服务平安集团体系内的陆金所、平安寿险、平安产险、平安普惠等核心场景沉淀下的大数据模型和摔打出的复杂场景处理能力。这为壹钱包的对外输出提供了重要背书。

近年来，来自平安体系外的业务比例大幅攀升，壹钱包通过将账户、支付服务，全面金融平台服务，企业钱包服务，客户忠诚度管理服务、定制化行业解决方案能力输出至金融、航旅、电商、文娱等B端企业，并为B端场景下的用户，提供服务。

值得一提的是，除了为B端商户的营销展业提升效率，B端的管理效率、内控流程的效率提升亦是此间重要的服务内容。比如壹钱包提供的企业消费数智解决方案“财酷”，通过全流程SaaS、精细化智能费控模型、无纸化极速报销等创新服务，提升员工效率的同时协助提升数字化经营管理水平，节约成本超逾20%。

在类似场景的探索中，支付宝、财付通、平安付、京东支付、苏宁支付这类拥有巨头作为背景支撑的支付机构，天然拥有更强的优势。事实上，迄今为止，大量顶级的技术人才依然被收笼在巨头麾下，这也是成为行业格局强者恒强的重要基础。而第二梯队中，率先上市的拉卡拉、汇付天下等支付机构因为拥有了资本市场的加持，也有一定的相对优势。但更长尾的市场中，转型的机会已十分渺茫，竞争也更为草莽，有着更加红刀白刃的残酷。

在过去几个月的时间里，行业的分化、分流在持续加剧，疫情催化下，大量线下服务生态到严重打击，通过求助套现、信用卡代偿服务缓解现金流压力。相较于套现灰产的争议，已有一些支付机构参与到黄赌毒、洗钱等黑产服务中。虽然难成主流，亦值得重视。不得不承认的残酷真相是，时代洪流滚滚向前，数百家持牌机构中更多的长尾机构面对未来的分化、分流已经身不由己。