指导 | 李喆 调研 | 冯伟 王磊 撰写 | 王磊
企业加速上云的大背景下，MSP厂商迎来发展良机。安畅网络瞄准千亿级MSP市场，提供从IaaS、PaaS到SaaS层的全栈云集成服务与解决方案，公司2019年全年实现营收3.64亿元，同比增长14.33%，其中云服务收入达7515万元，同比增长93.59%。随着与腾讯云合作进一步深入，“云原生”相关产品和服务不断落地，未来还有成倍增长空间。
4月30日，云托管服务商安畅网络（股票代码：831315）对外发布了2019年年度报告。年报显示：公司2019年全年实现营收3.64亿元，同比增长14.33%，其中云服务收入达7515万元，同比增长93.59%；公司整体毛利率由15.99%提升到23.26%；归属于母公司所有者的净利润-2142.4万元，比同期上升1552.2万元，亏损较上年减少41.02%；剔除无形资产计提减值准备516万元，实际经营净利润-1626万元，公司经营净利润呈现显著改善。
成立于2007年的安畅网络，发展历程经历了三个阶段：第一阶段是Managed Hosting，主要定位于数据中心的托管和运营服务；第二阶段是ManagedCloud，开始提供数据中心加云的混合基础架构解决方案和管理服务；随着企业上云深入，安畅网络从2017年开始进入最新的 Cloud MSP阶段，从以提供基础架构为主转向以提供软件和服务为主。在2019年，公司进一步对业务结构和客户结构进行战略性调整，选择性放弃部分传统业务收入，减轻历史包袱后，Cloud MSP新业务板块已呈现高速增长趋势。
安畅网络凭借自身的深度服务基因和与腾讯的深入合作，经过两年的探索，逐渐走出了适合国内市场的MSP商业模式，为企业级客户提供从IaaS、PaaS到SaaS层的全栈解决方案和云原生技术服务。目前安畅网络服务互联网科技公司、传统企业以及政府客户共2000余家，通过云集成、云产品、云服务三类业务获取收入和利润。
企业上云加速，MSP市场迎来快速发展机会
经过十几年的市场培育和技术迭代，云计算服务凭借其弹性、灵活、安全和低成本等优点，让越来越多的企业在上云上达成共识，上云已成为企业数字化转型的必由之路。
然而企业上云过程面临诸多挑战，例如如何选择合适的云供应商、如何将业务平滑迁移到云上、如何管理复杂的多云环境等。对于缺少专业的知识和技能的企业来说，需要通过与专业的第三方合作加速上云进程。在这样的背景下，专门为企业提供咨询、上云、托管运维等服务的MSP厂商如雨后春笋般不断兴起。
在上云之前，为了让企业少走弯路，MSP厂商一般会首先为企业提供咨询服务，帮助企业分析需求、评估和选择云厂商、制定实施方案等；在迁移实施阶段，MSP厂商可基于专业的迁移工具帮助企业提高迁移效率和可靠性；随着企业上云深入，企业的底层IT架构也越来越复杂，公有云、私有云、容器等异构资源共存成为常见的形态，为企业的运维带来巨大挑战。部分运维能力较弱的中小型企业，对于MSP厂商提供的云托管服务需求尤为迫切。
从云厂商的角度来看，不论是阿里云还是腾讯云，其高企的人力和商务成本都使得他们的销售和服务体系难以充分覆盖市场。因此，MSP作为能够帮助云厂商充分填补市场空缺、扩大覆盖市场范围的战略合作伙伴，是云厂商自身生态体系中不可或缺的一环。
云时代全面来临，MSP在多重因素驱动下迎来发展良机。根据Gartner测算，企业每在云上消费1元，就会带动20-30%的MSP消费。目前国内约400亿美元的云计算市场规模，可以测算出MSP潜在市场规模可达千亿级。
产品体系覆盖SaaS、PaaS到IaaS，未来发展空间大
企业在上云过程中，需求一定是全方位、多层次的，他们不仅关心底层的基础设施是否得到了良好的管理和运维，同样关心其上层应用是否能够被合理有效地开发或迁移到云上，并持续性地为企业产生价值。
为此，安畅网络提供从IaaS、PaaS到SaaS层的全栈云原生解决方案和服务。
（一）在IaaS层，安畅网络的业务布局相对成熟完善，包括MSP服务、CMPT平台产品、公有云集成转售、IDC托管业务等四个部分。
1） MSP服务：主要指SmartCare系列托管和专业服务，它同时需要借助于CMPT产品来提升效率，主要包括“托管服务”以及“专业服务”两部分。
“托管服务”主要指订阅式云运维管理服务，依托于CMPT产品，结合大量工程实践沉淀的标准化服务体系和知识资产，因此能够做到相对服务标准化、在线化，从而实现订阅式的收费模式，未来随着规模扩大，边际效应将不断推动平均服务成本的降低。
“专业服务”主要指云咨询、云迁移、云实施部署、云安全合规等无法依托标准化产品产品来实现的服务，因此收费模式比较灵活。
2） CMPT平台产品：即云管平台与工具链，主要包括SmartAnt云迁移平台、CloudLink云连接平台、SmartOps云管平台以及其他大量自动化工具。
SmartAnt是一款轻量级的在线迁移平台，迁移场景不仅覆盖各主流超大规模公有云，还包括各种私有云、虚拟化以及物理机环境。支持从主机到文件、数据库、对象存储等不同对象的自动化大规模迁移，可以帮助客户极大提升从传统环境到云，从不同云之间的迁移效率，降低迁移出错率和风险。
CloudLink是基于SD-WAN技术实现混合云组网的高速、弹性的云连接平台。目前Cloudlink已连接29个高等级数据中心和30个PoP节点，和阿里云、腾讯云、华为云、AWS等国内外超大规模公有云的多个区域实现了高速互联，可以帮助客户快速构建和运行混合云/多云环境，实现混合云/多云场景下的跨云数据高速传输。
SmartOps可统一纳管AWS、阿里云、腾讯云、华为云等主流公有云以及物理设备、私有云（Zstack、Tstack、Vmware）等资源，提供多云环境下的IT服务治理、智能监控与分析、费用与预算管理、一键迁移、作业编排、智能诊断、数据大屏、自动化运维、安全治理等诸多功能。
3） 公有云集成转售：安畅网络提供腾讯云、阿里云、AWS等公有云的集成转售服务，它既是公司触达客户的一种重要方式，也在提供MSP技术服务的同时，带动相应的集成收入和利润。
4） IDC托管业务：安畅网络基于CloudLink已连接的全球二十多个高等级数据中心和长期的运营经验，为客户提供云数据中心托管服务，满足中大型客户在构建混合云基础架构时，对合规、性能和成本优化的综合需求。
（二） 在PaaS层，安畅网络与腾讯云深度合作，基于腾讯微服务开发框架及微服务治理的核心能力打造技术中台解决方案，帮助企业构建以容器为底座、微服务为框架、DevOps为链条的全栈云原生技术中台，解决业务开发及运营中的应用生命周期管理、容器管理、服务治理、配置管理、分布式事务、数据化运营等痛点。
（三）在SaaS/ISV层，安畅近年来积累了大量云原生应用开发和业务微服务化改造实践，尤其在泛零售行业拥有丰富的业务中台交付经验和解决方案能力；同时通过公司投资的微盛网络提供面向20多个行业的微信小程序解决方案。
总体来看，安畅网络不局限于IaaS层面的集成和MSP业务，而是通过两年多的技术投资和市场卡位形成了较为全面的业务布局，将为安畅网络的未来提供较大增长空间。
MSP业务商业模式逐渐清晰，毛利率稳步提升
Cloud MSP市场在国内尚处于初期，总体处于摸索阶段，中国的云计算市场格局和生态上下游又迥异于全球市场。安畅网络经过两年左右的探索，在新业务收入和客户快速增长的同时，商业模式逐渐清晰，在云计算基础架构层面通过提供平台化和在线化的云托管服务来实现业务的规模化扩张，并进一步战略布局了云原生中间件业务领域的产品和服务能力。
平台自动化：安畅网络持续投入研发，从实际交付和运维工作场景出发，不断在线迭代，将大量人工工作尽可能交给平台自动化工具来执行，减少工程师的直接管理动作，反复推动People->Code->Infra（由人管理代码，再通过代码管理基础设施）的管理模式。CMPT平台交付速度快，自动化程度高，提高了服务效率，降低了服务成本。
在线订阅化：安畅网络提供远程在线的云运维管理订阅服务，从而区别于传统IT行业的线下碎片化场景的现场运维。在持续的在线模式背后，集中构建和管理的服务资源，包括专业的DevOps工程师团队、ITIL+CloudNative的敏捷服务体系、持续积累的知识资产、CMPT平台工具链将伴随规模效应而持续推动毛利率上升。
为了支撑平台化的服务模式，安畅网络依靠CMPT云管平台和工具链形成了标准化、多层次的产品版本和收费体系。安畅网络SmartCare for Operation服务基于标准版、高级版、企业版三个不同版本满足客户的差异化需求，并以月度或年度订阅模式，按云消费百分比和实例两个维度收费。
1) 标准版提供SmartOps云管理平台基础版和有限的服务支持，主要面向具有一定IT运维能力的客户，如互联网科技公司，对于这些客户安畅网络会根据客户的自身需求，划分双方的运维边界和职责，与客户的运维团队达成协作关系；
2) 高级版面向的客群与标准版类似，但高级版比标准版服务等级更高、范围更广、响应时间更短；
3) 企业版则提供全托管的服务，主要面向由业务驱动，运维能力薄弱的客户，如一些传统的零售、制造类企业。
安畅的平台化、在线化服务模式，为业务的规模化扩张提供了可能，也为公司长期持续运营和未来毛利率持续提升提供了基础。财报显示，安畅网络2019年毛利率23.26%，较2018年提高7.27个百分点。
目前，安畅网络正持续不断地为2000+企业级用户提供全栈式云托管服务，覆盖互联网企业、传统企业以及政府客户，标杆客户包括家乐福、奥乐齐、联想集团、暴雪、申通快递、中原地产、雅培制药、中兴通讯、上汽集团等知名企业。
与腾讯云合作深入，营收持续增长
MSP这种新兴商业模式在中美两国的表现有所不同。在美国，MSP厂商一般不会与某一云厂商进行深度绑定，而是采取开放性的合作。
但中国则不同，中国云计算市场头部效应更加明显，少数几家产业巨头占据了大部分市场份额，并结合自身优势，通过投资不断朝着产业科技集团的方向加深布局。因此，对于MSP公司来说，与云厂商进行深度合作，更加有利于深度打通产业资源，提供更加完整的解决方案，从而提升服务客户的效果。因此，安畅网络选择与腾讯云建立战略合作关系。
安畅网络与腾讯云的全面合作可以分为销售、产品、服务三个层面。
在销售层面，安畅网络和腾讯云已形成较为成熟的合作模式。在中小企业客户市场，安畅结合自身覆盖全国的销售体系和MSP服务能力，形成了更贴近客户、更低商务成本的触角，可以快速高效的帮助中小企业上云，是腾讯云厂商销售体系的有力补充。在面向大型企业和机构的时候，则借助腾讯云强大的品牌优势，由双方团队进行联合销售和交付，帮助客户构建基于腾讯云产品的新一代混合云/多云基础架构。
在产品层面，由于企业级客户的关注点开始从基础架构云化转向业务应用云化，安畅网络2019年进一步升级了产品战略，从IaaS层的CMPT延申到了PaaS层的云原生中间件领域，与腾讯云联合开发产品。安畅网络基于腾讯云PaaS中间件技术，针对不同行业的业务场景进行适配开发，面向企业级客户提供混合云管理、容器集群管理、微服务治理、DevOps流水线管理等系列云原生技术平台产品，进一步封装全新一代技术中台解决方案，为客户构建和运行现代化应用提供技术底座。
在服务层面，安畅目前达300多人并不断扩展的云技术专家团队，拥有大量迁移上云、运维管理以及应用容器化、微服务化的工程实践，正帮助腾讯云的客户提供横跨公有云和私有云的MSP服务，覆盖从咨询培训、实施交付到售后技术支持、深度运维管理的全生命周期。
2019年安畅网络新增了100余人，基本都是投入在云原生PaaS层领域的研发和交付服务能力建设上。安畅网络与腾讯云合作的的PaaS云原生解决方案已有大量成功案例落地，为未来3年的高速增长奠定基础。
出于地缘政治、安全合规、性能、成本等考虑，中大型企业级客户将会逐步走向混合云/多云架构，从客户角度出发，安畅网络除了选择与腾讯云加强深入合作，也与阿里云、AWS等其他超大规模云厂商建立了一定程度的良好互信合作关系，持续构建多云技术服务能力，并和众多ISV、集成商、代理商开放合作，共同构建云生态。
未来，随着与腾讯云的合作不断推进，市场卡位持续加深和客户群的不断扩展，PaaS云原生技术中台产品的持续成熟与落地，以及合作伙伴体系的不断完善，安畅网络的营收预计将有成倍增长空间。
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