理财净值化转型怎么做

资管新规落地以后，理财产品将由保本型转向净值型，所谓净值型理财产品，本质上是一种类基金的理财产品，可以像基金产品一样按净值进行申购和赎回，不再保证收益率。实际上，在转型前，理财产品的投资风险都由银行自身承担。而理财净值化转型的目的就在打破“刚性兑付”和“资金池”模式，将风险转移至投资者本身，真正回归“受人之托，代客理财，卖者尽责，买者自负”的本质。收益的不确定性和对业绩披露的严格要求是净值型产品区别于传统预期收益型产品的两大特点。首先，产品的净值会逐日波动，盈亏同源，既可涨也可跌，因此会存在本金亏损的可能；其次，理财新规要求至少每周向投资者披露一次封闭式公募理财产品的资产净值和份额净值，意味着投资者一年内至少能看到52次产品的业绩披露信息，相比于无严格披露要求的预期收益型产品，无疑更加公开化和透明化。

PART ONE

什么是“净值型理财产品”

在普通投资者的认知里，理财产品通常以“保本保收益”的形象示人，由于没有严格的披露要求，产品的价值波动和最终收益是非公开的，投资者往往最终得到的是购买前约定的收益水平。银行之所以能做到“刚性兑付”，很大程度上是由于其采用了“资金池”的运作模式，简单来说，就是银行将投资者的资金汇集于池中，再投放至不同资产，当本金发生亏损时，银行可以抽取池中的富余资金进行支付，而不必使投资者蒙受损失；当资产收益较高时，银行也不必和投资者分享超额收益，只需支付“约定收益”，而实际收益和约定收益之间的差额悉数归于银行所有。

从当前净值型理财产品的转型情况上来看，自2020年5月起，债市经历了大幅调整，利率急速上扬，导致许多以债券为主要投向的净值型理财产品出现了较大回撤，净值一度跌破“1”，净值化理财的概念被再次推上风口浪尖。大面积的理财亏损打破了原先“保本保收益”的信仰，而理财产品净值化转型正成为我行当前面临的紧迫而又艰巨的挑战。

PART TWO

“净值型产品”现状

从新发净值型理财开放类型看，封闭式净值产品占比超过八成，开放式产品占比较少，尤其是全开放式净值型产品数量整体较少。银行新发净值型产品以封闭式为主，主要是因为可更好地对接非标资产，同时也便于流动性管理、产品设计和估值。

按照净值型产品占比来看，其他银行、城商行、农商行分列前三名，说明同类银行内部两极分化情况明显，即有的银行可能会发好多只净值化产品，而有的则发行很少，甚至暂未发行。结合净值型产品数量和占比来看，在股份行中，做得比较好的银行有中信银行、渤海银行、招商银行等；在城商行中，做得比较好的银行有宁波银行、青岛银行、杭州银行、江苏银行等；在农商行中，做得比较好的银行有上海农商银行、常熟银行、杭州联合农商行等。

从目前银行净值化转型的速度来看，国有银行、城市商业银行和股份制商业银行位于第一梯队，主体占比达90%以上（主体占比=发行产品家数/总机构家数）；外资银行和农村商业银行位于第二梯队，主体占比不足50%，及一半以上银行尚未发行净值型产品；政策性银行、民营银行和其他银行位于第三梯队，主体占比不足1%。

整体来看，中小银行理财净值化转型速度较慢，其中既有客观因素，也有主观因素。从客观因素来看，原来的预期收益型理财产品主要通过期限错配做高收益，因此会配置较多的长期资产，尤其是非标资产。然而在资管新规要求下，非标资产不再允许期限错配，银行需要发行长期的新产品去衔接老资产，但由于长期产品流动性较差，市场认购热情不足，导致该类长期限产品较难募集，而短期限的理财产品虽然募集难度相对较低，但期限的长短却制约了资产端的收益回报。

从主观因素来看，银行间存在动态博弈的心理，鉴于投资者对净值化产品的接受程度较低，倘若我行率先完成产品净值化转型，而他行还在续发预期收益型产品，那么就有可能会造成部分客户流失。因此，银行缺乏急于完成净值化转型的动力，中小银行在此方面的顾虑尤甚，导致整体转型进展缓慢。

PART THREE

理财净值化转型的难点

第一，相关专业人才储备的缺失给净值化转型带来压力。目前中小型银行理财团队整体规模偏小，在宏观研究、资产配置、信用研究等方面的能力较弱，资金投放通常以委外的形式进行。净值化转型实际上是对传统资管模式的颠覆和重构，未来净值化的产品将越来越强调专业性，而“专业性”又体现在两方面，一是对于产品的设计，比拼的是各家的产品设计、开发和投资能力，一言以蔽之，即如何在控制风险的情况下做高收益。未来，谁的夏普比率越高，谁就越有可能在理财产品的竞争中胜出，吸引更多的投资者，形成强者恒强的“马太效应”；二是对于客群的精准定位，要求银行在满足投资者适当性的基础上更进一步，准确识别客户的风险偏好和投资目的，并将合适的产品予以推荐，因此对于营销团队的能力会有更高的要求。

第二，投资者对“净值型产品”的接受度较低。由于过往理财产品“保本保收益”的特点已深入人心，投资者在心理上可能会对“净值型产品”有一种天然的抵触，而观念的转变和心理的接受需要经历循序渐进的过程，尤其是针对个人投资者群体，其特点是风险承受能力较低，追求稳定的收益，要让他们接受“本金可能亏损”的现实并非易事。

第三，过渡期内老产品会制约净值型产品的发展。资管新规为老产品的压降设置了过渡期。过渡期内，“预期收益型”将与“净值型”理财产品并行。过往，存续的老产品（预期收益型产品）通过期限错配、下沉风险等方式获取较高收益，而净值型产品由于需要定期披露业绩，因此它将更侧重流动性和短期表现，资金也会投向现金管理类、短久期的固定收益类产品为主，收益率方面可能不及老产品，导致市场可能出现“买得到老产品就不买新产品”的局面。

第四，理财系统的配套改造处于相对落后的阶段。新老产品运营逻辑的改变使银行在销售、定价、估值、核验、风控、投后管理等各个方面面临系统升级和改造的压力，前期投入的沉没成本叠加未来的改造费用会面临巨额的费用支出，从而可能加剧银行经营业绩的负担，中小型银行尤甚。

第五，目前理财产品种类相对不全。对于暂未取得衍生业务资格的银行，将无法发行结构性存款或者衍生类理财产品，而产品的缺失将进一步导致客户的流失。此外中小银行投资范围、理财增长速度等指标监管较严也会约束理财业务的发展，导致理财产品类型相对较少，且产品创新步伐会落后于国股行。

PART FOUR

转型方案探索与建议

净值化转型正值起步阶段，进程不宜过于激进。目前投资者对于净值化理财产品的接受度相对较低，理财观的转变需要一个过程，欲速则不达，而且大多数投资者追求稳定的收益，因此基于收益稳定性的考虑，建议在新产品的设计上充分关注资产本身的波动性和不同资产之间的相关性，控制好产品的回撤。同时，在过渡期内，要适当把握新老产品交替的节奏，逐步压降老产品规模，提高新产品比例，最终实现新老产品平稳过度。

产品设计

首先，如果净值化转型方面经验不足，建议可以选择从发行封闭期较为适中的产品着手。如果封闭期过长会增加募集资金的难度；如果封闭期过短，会增加产品投资管理的难度。从经验上看，起步阶段可以尝试6个月左右的定开型产品，待经验成熟后，可加大对其他期限产品的研究、设计和发行力度，以补充和完善理财产品线。此外，建议在每两期理财产品间预留一定的重合期，便于投资经理对下一期产品的资金规模和期限进行判断，并提前规划好老资产的对接工作。如果第二期资金比第一期少，则需要处置部分老资产。反之，则可把第一期资产滚动至第二期。总之，我行可以通过设置重合期的方式，降低产品管理的难度，给投资经理留有更多盘旋的余地。

其次，在净值化转型初期，应该明确首要目标并非提升收益，而应该聚焦风险，控制产品波动和回撤。建议产品底层可以适当介入一些流动性相对较差、且剩余期限较短的信用债，如PPN。由于此类资产流动性较差，缺少市场公允价值，因此可以采用摊余成本法估值，降低净值的波动。然而，硬币的另一面是如果此类资产介入过多，会使产品整体的流动性受损。此时，为了应对赎回压力，保证账户的变现能力，可以通过加入一定比例的逆回购来弥补流动性的缺失。产品设计层面，可以采用“信用债+逆回购”组合的形式一定程度上缓解净值波动和流动性这对矛盾，如若想在此基础上进一步增厚收益，可以考虑再配置一定比例的短融和中票。

再者，可以通过信托搭桥，构建双投顾产品模式。首先可选券商、基金等作为底层管理人，即信托计划投顾。其次可选第三方投顾公司作为信托/底层管理人的双重投资顾问，对产品进行监控。打造三层风控复核模式。

由于信托计划具有“安全垫”优势，可以降低净值波动，即当受益人赎回时如果收益率低于合同约定的基准线时，管理人可以通过放弃已计提未收取的固定和浮动管理费，增加产品单位净值，从而间接填补收益。值得注意的是，管理人和委托人需要事先就业绩回补的相关细节进行充分沟通，因为放弃管理费是自愿而非强制性的。一般而言，信托产品中的受托管理费、托管费、浮动管理费等会根据不同产品实行差别收费，主要由各方协商确定。目前，证监会已明令禁止证券期货经营机构、托管人、投资顾问直接或者间接向投资者返还管理费，但信托管理办法尚未就此进行限制，但需要遵守《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》的相关规定，如“每只结构化集合资金信托计划总资产不得超过其净资产的百分之一百四十”，以及“每只非结构化资金信托总资产不得超过其净资产的百分之二百，且信托公司计算资金信托总资产时，应当按照穿透原则合并计算资金信托所投资的资产管理产品的总资产”等。

此外，建议尽快建设和优化相关理财系统，实现规范化、系统化管理，包括托管估值、清算结算、投资管理、风险控制等。实践中可以根据各系统的紧急程度制定分步式的上线计划，即先要满足日常运营必需的基本功能，再考虑相关支撑系统的建设。例如可以先建设托管估值系统和清算结算系统，满足净值型产品运营的基本需求。随着业务转型的深入，再在客户管理、投资管理、风险控制等配套系统上进行强化。在由“0”到“1”的过程中，净值化理财系统普适性的模块多过个性化的模块，因此大可不必从头摸索，完全可以通过学习和借鉴大行或净值化转型起步较早的标杆行的做法，少走弯路。

产品营销

首先，应持续深化投资者教育。投资者教育有两层涵义，一是对最终投资者进行教育，二是对营销团队进行教育。相比直接面向最终投资者进行教育，对营销团队的教育可能更加重要和紧迫，由于营销人员身处一线，因此如何让他们首先培养起正确的理财观，以及具备专业素养是重中之重。建议制定长期的、进阶式的培养计划。一是寻求外部专业机构进行人才培养，在净值化转型方面，券商托管部门研究较深，起步较早，拥有比较丰富和完善的培养体系，我行可以与其合作，按需分专题进行培训，如产品设计、产品发行销售、产品外包估值等，综合提升营销人员的金融素养。二是组织营销团队针对投资者类型开展定性定量的研究，构建投资者人物画像，在不断探索、复盘、总结的过程中，将精准化营销落到实处。三是可以通过投资者沙龙、微信建群、专区论坛等形式加强和现有及潜在客户的沟通交流，深化投资者教育，为加速净值化转型奠定良好的基础。

其次，针对目前净值化产品市场接受度较低的问题，一种思路是在发行初期，利用银行自身的资源优势，邀请兄弟银行进行初始认购，待产品平稳运作后，有了稳定的历史业绩，再向公众开放募集，兄弟行社最后逐步退出。通过这种形式可以在一定程度上减小发行难度，提升产品的认可度。

PART FIVE

总结

理财产品这类资管业务归根到底是“受人之托，代客理财，卖者尽责，买者自负”，只有净值化才能使我行的资管业务正本清源，重新回归到代客理财的本质。净值化转型虽势不可挡，但前路必将荆棘满布，需要金融监管部门、行业协会和商业银行通力协作，持续提高管理者投资管理能力，产品开发能力，为广大投资者提供合适的理财产品，同时，也需要持续的深化营销人员和投资者教育，树立起正确的理财观，提高全民金融素养。