一文读懂 To B 和 To C 的底层逻辑

作为一家产业互联网公司，定制链经常会被企服商问到这样的问题：我原来是做 To C 生意的，如何转型开拓 To B 业务？我是一名创业者，如何与企业打交道？

To B 的生意逻辑，到底是什么样的？To B和To C的区别到底是什么？今天就来和大家详细解析一下。

To C的本质是什么？

相对于To B的生意，To C的特点，总体来说是四个：单价金额小、流量成本高、复购率低、冲动消费多。

此前，我们在和一位做淘宝店的企服商交谈时发现，他的店铺2020的销量只有2019年的1/10，每天只有通过烧流量的方式才能勉强获得订单。同时线下门店的生意也非常惨淡，不稳定性因素太多，房租成本日益增加，花了各种推广费，实际客流量却迟迟无法提升。

现在的消费者的选择实在太多了，同时也变得越来越挑剔，如果不烧流量，基本没有生意。而在模式上，创新也变得越来越难，如果没有第一时间抓住用户的注意力，你就可能永远失去他。

有人专门做过研究，消费者在线下购买一个产品，平均的决策时间是13秒。在线上，这个数字是19秒。

这意味着什么？这意味着不管线上线下，消费者对于商家的好恶抉择，竟然在不到20秒内就决定了。

今天的消费者，越来越没耐心了。2000年，人类对于外界事物的平均注意力有12秒，但到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金鱼还有7秒钟呢……

在专注这件事上，商家根本没有时间去说服消费者，所以在To C的生意中，商家的产品必须做到行业的前几名，明确告诉消费者我的产品非常好，让他第一眼就能产生购买的欲望和冲动。

To C生意的基本打法，是产品体验，是低价，是巨额的流量。滴滴就是一个很好的例子，它通过资本烧钱的方式，用低价优惠券的形式快速获得用户，然后一家独大，最后去收割用户，这就是ToC生意的基本逻辑。

所以To C的生意，是资本战，是流量战。

To B的本质是什么？

To B的本质，和To C的生意正相反，总体来说也是四个：订单金额大，复购率相对高，决策流程长，冲动消费少。

如果说ToC和ToB生意最重要的一个区别，应该是有资源的沉淀。To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，经常以“周”计，甚至以“月”计。

这样我们和客户会有很长一段时间的接触期，其中的产品体验，客户服务，客户培训，这些都是实实在在的，如果能把客户的体验做的足够好，复购的几率是相对较高的。

比如定制链平台企服商的客户，经常会有采购的需求。但对于企业来说，采购是一件相对复杂的事情，采购完之后，还要交付。假如出了问题，还有售后，这个问题怎么解决，那个问题怎么处理，直到这一笔订单处理完后，客户体验到了完善的服务流程和专业化的解决方案，以后的采购订单只会继续交给企服商。

所以To B的生意，不是靠产品和冲动消费来拿下客户的。必须要有专业客户服务团队，保证客户的体验足够好。To B的生意，除了依靠产品，更要依靠销售和服务，去说服，去影响。

所以To B生意的本质，是服务，是复购。

ToC 如何转型ToB

Toc企业如果想要成功进入To B的领域，最重要的一件事情，是理解To B生意的逻辑。

因为To B的生意，往往不是产品好不好的本质，而是我可以给客户提供一套完整的行业方案。它依靠的不仅仅是产品，更是依靠后端的服务。

相对于To C的业务，To B看起来虽然都是大生意，但实际上最重要的是，无论企业大小都首先能赚它1块钱，通过首次的合作，来加强企业的沉淀与复购。

ToB是一个长期的生意，所以一定要理解其中的逻辑，这就需要保持足够的耐心，积蓄力量，效果就会凸显出来。

希望这篇文章，能多多少少帮助企服商来理解两种模式的不同，提高ToB 创业者成功的概率。