剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师

有朋友或许感兴趣到底什么是解决方案架构师，也肯定有一些人心里充满了困惑：

1、架构师又跑售前又做项目，到底是干嘛的？如何成为一个架构师？

2、经常听人说方案，究竟什么是方案，怎么写？

3、和客户交流肚子里有货说不出来，讲解混乱、冷场、冒汗！怎么破？

4、POC演示我觉得挺顺畅，为何客户说没看懂？

5、客户对我们印象挺好，本想通过参观考察加分，客户不满意反而减分了？

6、写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？投标都是走过场，我怎么左右？

那今天我就来详细的剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师。

架构师定位-销售的军师、客户的专家。我认为解决方案架构师（售前）在客户的眼里我们是懂销售的技术专家，在销售的眼里我们是懂技术的销售，可以帮助销售推进商机、辅助打单。

那么架构师都干什么呢？

架构师基本素质其实就是：做方案+销售方案+实施方案的能力。我们每次售前交流的最终目的就是向客户销售方案，我们每次和销售人员的碰撞目的就是制定客户预算范围内成本最小的方案，我们在项目实施时做SOW和蓝图规划主要目的就是把方案落地，尽可能避免坑交付团队。

那如何才能成为一个合格的解决方案架构师呢？如何规划自己的职业规划和成长路径呢？

做方案、销售方案、实施方案都需要具备对产品包装、加工的能力，具备一定的销售思维和实施落地控制风险的能力。因此，我认为解决方案架构师即需要了解底层技术，也需要了解业务需求和项目交付，通过一次又一次的售前锻炼自己的销售思维，再进一步提升产品的设计、管理能力，逐步成为一个领域的专家。

可以说：不会做售前的项目经理不是一个好架构师！

那解决方案架构师何以能够成为销售的军师呢？

这就要看在整个项目周期中，我们参与了哪些工作，起到了什么样的作用！

我认为，一个合格的解决方案架构师是需要参与到项目的识别、立项、招投标、合同签订、实施交付等各个阶段的，而且每个阶段我们都有不同的阶段性目标，如挖恐惧、引导需求、帮客户立项、传递方案价值、树立项目门槛、控制合同风险、梳理项目需求和范围等。整个项目过程我们也需要关注客户的感受，一次糟糕的售前交流可能就会让你彻底失去项目机会。所以我们要清楚每个环节的重点及策略：

1）客户识别-挖掘客户的恐惧可促成项目立项

客户识别阶段重点是识别目标客户，挖掘客户恐惧，需要记住的一点是挖掘客户的恐惧，而不是不停的挠痒痒！要知其然，才能知其所以然！

因此，我们需要站在更加宏观或者管理者的角度去思考客户的IT规划，去挖掘客户要不要做、做的目的、准备花多大成本做、什么时候做？这种宏观的思维不是短时间就能够达到的，需要多关注监管政策要求、多关注行业动态、多关注客户的IT规划！

如何做到呢？我的策略就是：多读书多看报少吃零食多睡觉！

2）立项前交流-优秀的方案可作为立项材料

立项前的交流目的就是引导客户的需求，让客户了解行业的趋势、看到自己的差距、理清未来的挑战与机遇、明确自己的建设目标和蓝图、建立可以实现目标的信心！

因此，立项前的客户交流就是要找到与客户的共鸣、洞见客户存在的问题，规划客户未来的蓝图、证明方案的可行性，整体策略：设计峰值（梦想总是要的）和终值（万一实现了呢）！

简单粗暴的讲就是：你有病，得治！老子有药，疗效不错！

当然，立项前的交流目的还是要促进客户立项，因此我们要提供材料帮助客户立项，而一个优秀的方案是可以作为客户的立项材料的！

3）项目立项-要意识到帮客户就是帮自己

客户项目立项之后证明确实要做这个事情了，而且有钱有时间点，让人看到了希望！当客户项目立项时记住一句话：帮客户就是帮自己！

立项时客户的需求、技术参数、方案要求、实施要求等，尤其是涉及后期招投标的评分标准等内容一定要尽可能的参与，尽可能的帮客户写，因为出来混迟早是要还的！省掉的步骤要用更大的成本来填补！

这个时候就能够看到小白与资深的差距了！如果你只是简单的把白皮书、产品材料发给客户，那客户发给你的招标要求肯定会让你泪流满面！

我的策略是站在客户的视角去写给客户提交的材料，如果商务关系还可以，客户让我方写立项材料，那就写一个让客户觉得不用改的材料，让客户懒得改，看到招标书的时候才能帮自己减轻很多工作。

4）立项后交流-传递我们的价值而非产品功能

客户立项后通常还会进行多次技术交流、POC甚至是案例参观考察。

同样，我们要知道我们的目标和策略。

立项后交流：围绕我们能为客户带来什么价值！

站在客户的视角，认真分析客户如何才能选择我们公司，我们又能够为客户带来什么价值！这里可以参考竞争的6大要素：公司实力、产品和解决方案、客户案例、项目实施方案、价格、售后服务，售前需要做的就是放大自己的优势，弱化自身的弱势！

同样，技术交流不是介绍自己的产品，而是站在客户的视角去说服他们，同样再说一遍：一次糟糕的售前交流可能就会让你彻底失去项目机会。

我的交流策略-设计峰值（找客户关注点）和终值（避免虎头蛇尾）

让自己成为一个导演，提前准备好剧本，让客户看一场赏心悦目的演出！

当然，技术交流的目的还有打消顾虑、屏蔽对手，我们要通过技术交流让客户认可我们，争取将技术参数写入招标书技术要求，屏蔽竞争对手。要记住的是这有个前提：客户认可的内容才会愿意写到技术要求中！

如果项目需要POC，那就协调资源，向客户证明自己！

但，POC不是演示自己的产品功能，而是针对客户的场景我们的解决方案和特点。所以我们需要做充分的演示准备，这首先要搞清楚POC演示的目标！最好不停的问自己：我为什么要做这个演示，说服自己才有可能说服客户！

如果清楚了目标，那就充分准备吧！POC演示时流畅的演示可打消客户的顾虑！请记住：流畅的演示需要充分的准备！

内容准备好了并不代表一定能成功，我们需要制定清晰的演示策略-站在客户视角演示，对象是客户，不是自己！

否则就会遇到开篇我们的困惑：POC演示我觉得挺顺畅，为何客户说没看懂？

案例参观考察-成功的案例考察是市场公关利器

案例考察首先要确定是谁提出的，客户自己？我们自己？还是竞争对手？ 以此来判断如何应对！当然不管是谁提出的都要好好准备，参观的目的是让客户看到产品真实在用、切实管用、特点优势、带来了价值！

如果自己有好的案例，可以推动客户案例考察，但参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分！

好的案例考察过程需要筛选出关系好的客户案例，并提前准备好详细的资料，安排合理的流程，需要强调的是一定要保证双方出席的人员身份对等，否则客户觉得不够重视就尴尬了！

如何准备被参观客户的资料呢？答案是：你想让客户听到、看到什么？就准备什么！不要指望被参观的案例方人员给你准备很优秀的材料，能够帮你介绍、帮你说话已经是很好的客户关系了！

说了那么多，做了那么多，是不是觉得好麻烦？别急，到了最关键的时刻了-招投标！

我们前期一切的准备都是为了招投标！

但很多技术人员都会说：投标都是走过场，我怎么左右？写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？

如果你也这么想，抱歉，马上拜堂成亲入洞房了，结果你喝大了，别人替你入洞房了！

5）项目招投标-完美的投标是一场有准备的战争

项目招标前，我们要尽可能的树门槛，确保自己的优势！

如何做呢？知己知彼方能百战不殆！打铁虽要自身硬，强大对手找到破绽亦可攻！

所以解决方案架构师还要了解竞争对手的产品优劣势，这个需要一定的研究，无聊时候找

找茬，关键时刻树门槛。当然立项前交流时我们所做的工作，挖个坑埋点土数个一二三四五

，这个时候就体现出来了！

但是，招标书即使按照你所提供的资料写的，并不代表你就能中标！

因为完美的投标是一场有准备的战争！投标阶段最好还是要找几个僚机，确保以比较满意的价格中标！

回到刚才的问题：写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？

如果你这样认为，那你还不是一个合格的解决方案架构师！

项目投标涉及技术点对点应答、需求的理解、方案设计、工作量评估、案例说明等，一个上千万的项目绝对不是复制粘贴就能够满足评标要求的，我们不仅要深入了解客户的需求，制定切实可行的方案，合理评估工作量，并制定详细的评审检查表，确保不会漏、不会偏、不会有低级错误，尤其是一些废标项、占分项。

而整体的标书设计则是：一切以满足评分标准为原则！

确保大纲覆盖、占分项满足，废标项无误！

到了这个阶段，如果以上都做的很好，恭喜，你应该中标了！可以拿售前奖金喽…

但是，如果仅仅做到这里，我们仍然会挨骂，有个比喻：销售给客户画了个太阳，售前给客户画了个月亮，最后实施交付了个星星！交付成果和前期吹的差距太大，交付验收不了，不骂娘才怪！因此我们仍需要进一步控制合同的交付风险！

6）合同签订-售前要大胆，落地控风险

客户的SOW和验收都会参考技术标书，因此售前阶段的技术标书中应尽量控制范围、规避风险，不是所有具备的功能都写、不是所有的优势都列、不是所有的需求都100%响应！实施阶段SOW更要梳理清楚需求、合理编制文档。记住一点：售前要打单，落地要控风险！

7）实施交付-成功的项目是公司与客户的共赢

实施交付时解决方案架构师通常以专家的身份参与项目，负责需求梳理和蓝图规划、架构设计等，我们仍要继续引导客户的需求、控制项目的范围，要让客户意识到范围和成本成正比，当客户不同意时要懂得取舍，有拒绝也要有妥协，通过分期保障顺利交付与验收。

当然大客户通常非一锤子买卖，蓝图规划时也需着眼于客户终身利润管理，因为成功的项目是公司与客户共赢，因为共赢的项目才可持续合作。

哇，一口气写了那么多，基本把我这些年的心得写了个大概，仍有很多细节只有在执行的时候才会想起来。我相信如果这些能够做到，销售人员肯定会争着抢着申请与你配合！