撰稿丨千山

短短一周时间，单飞后的钉钉就动作频频：钉钉个人版开放内测，召开2023年钉钉生态大会……在今天的会上，钉钉总裁叶军首次公布了钉钉商业化的核心进展，还发布了钉钉智能化的最新动向。

作为协同办公领域的佼佼者，钉钉直到2022年才开始摸索商业化，此时钉钉的用户数已迈入6亿大关，月活用户数突破2.2亿，那么执行商业化政策一年多后钉钉的成绩单如何？与此同时，随着大模型热的高涨，钉钉的智能化进程也开启了加速跑，但市场是否买单也依旧未知。不过在今天发布的信息中，我们或可窥见钉钉独立后的战略轨迹。

1、放手阿里云，自我造血的钉钉

回顾往昔，我们发现，钉钉以长达5年的“免费”战略将流量池做大，吃下了可观的市场份额。用户数量的规模化增长固然令人欣喜，但高昂的研发和运营成本也使其背负着巨大压力。

To B生态想要持续地良性运转，必然离不开健康的商业化。钉钉在其成立的第七年迈出了商业化的关键一步。

2022年3月，钉钉推出面向中小企业的专业版钉钉，年费为9800元。随后，钉钉形成了三种主要商业化模式，即“三专”（专业钉、专属钉、专有钉）年费模式、平台分润模式，以及硬件许可模式。

在同年的生态大会上，叶军表示：“商业化是为了让生态体系更加容易被衡量，更加正向循环，钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。”

其实中国的协同办公软件，乃至中国SaaS软件都面临着极其相似的困境：小企业付费意愿不足、大企业服务周期长利润薄、需求定制化、获客难等等。在企业服务市场，做深价值才能卖出价格逐渐成为共识。

在过去一年多，钉钉采用“PLG+SLG”的方法，即“平台化生产力+生态开放”，商业化落地初见成效。

根据叶军在今天大会上公布的数据：截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU超过2300万。

叶军透露，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。ARR反映了当年客户的签约情况；GAAP收入则反映了当年实际履约的情况。这些关键指标的公开让钉钉的商业化成绩单更具信服力。

不过也有人提出疑问，那就是钉钉与阿里云分手之后，自我造血的挑战提上日程，其商业化进程会受影响吗?

首先，需要承认的是，根据阿里官方曾经释放的数据，昔日的“云钉一体”的确带来了不错的效果。但正如叶军曾经在采访中提到的，云和钉本质是两种产品，要钉钉和阿里云在战略上实现联动、组织上实现协同并非易事。云钉分家在某种程度上也证实了这一点。

再者，钉钉虽然从阿里云剥离，但实际上在今年的阿里云合作伙伴大会上，钉钉依旧作为阿里云重要的PaaS层产品服务被进行了推荐。由此可见，两者的分拆，并非至此就毫无瓜葛，只是在保持各自业务灵活性的基础上依旧会互有借力。

还有，钉钉的独立虽然可能会对业绩带来风险，但也有利于其估值的回归，自此有了海阔任鱼跃的空间。以钉钉目前的用户量，获得外部投资者的青睐乃至争抢并非难事。

最后，之前在云钉一体的深度捆绑下，虽然阿里云可以为钉钉提供稳定和核心的云资源、业务开拓和内部资源协同，但钉钉也失去了与其他IaaS云做联动的可能。这次的独立，反而可能促成其与更多云服务商的合作，拓宽业务的边界。

至于未来究竟如何，钉钉能否真正实现自我造血、成功回血，我们或许还要假以时日才能看到。

2、专业版加持大模型，一次调用不到5分钱

“要用大模型把钉钉重做一遍。”

这是叶军在今年4月18日的春季钉峰会上说的。彼时，钉钉宣布接入通义大模型，并发布了一条“斜杠”（魔法棒）。在100多天之后，我们看到了钉钉智能化的最新成果。

已有17条产品线、55个场景全面接入大模型，完成智能化再造；钉钉同时面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，表示将用大模型帮助生态把产品重新做一遍，这标志着钉钉的智能化全面进入生态层。

在去年的生态大会上，钉钉首次明确回答了自己的生态愿景：钉钉只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化，意在表示钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。2021年，钉钉提出低代码（aPaaS）革命，此后又陆续推出了bPaaS（酷应用）、iPaaS（连接平台）、dPaaS（数据平台）等。

一方面，钉钉保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，同时上连应用，下接云，持续强化自身作为中台的功能，另一方面，在其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等领域，都交给生态去发挥，让生态之树枝繁叶茂。

截至今年3月31日，钉钉已有5000多家生态伙伴，包括独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商，钉应用数已超过1000万，其中低代码应用数超过800万。

清晰的定位，进阶的产品，渐趋成熟的生态，不得不说，这或许也是钉钉单飞的底气。

在大模型热潮翻涌的当下，钉钉的智能化布局同样在持续迭代。在本次生态大会上，叶军提到，“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。”钉钉给出的答案就是——AI PaaS。

钉钉现场实景演示了AI PaaS上长出的创新产品——数字员工。此外，钉钉还与生态发布了会议场景、点餐拼单场景的智能化解决方案，目前，钉钉已上线AI智能应用市场，首批11款智能化SaaS已经上架。

对于备受关注的大模型落地应用场景的收费问题，钉钉也给出了明确的定价体系：钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到 5分钱。

显而易见的是，钉钉正在着力推进AI和PaaS平台的结合，并探索相关技术与企业服务场景的融合。通过开放AI PaaS和发布智能化商业定价体系，既可以帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正进入生产场景，又进一步降低了智能化应用的门槛，为生态伙伴和企业用户提供了“用得上”和“用得起”大模型的路径。

固然智能化是不可阻挡的趋势，轻量化的钉钉的确也在以更加迅捷灵敏的姿态切入这一赛道。只是大模型的落地和AIGC的商业化策略仍不甚明朗，市场是否愿意买单也是未知之数。在智能化之路上狂飙突进的钉钉，脱离阿里云后，如何调整组织结构、业务模式，如何重塑销售策略、生态建构，走出一条差异化之路，犹未可知，重塑后的钉钉要通过重重关卡，仍需深入场景、直面用户，接受来自市场的实实在在的考验。

3、写在最后：甩下包袱，怀抱信仰

曾经，钉钉是阿里旗下的一块独立业务；云钉一体战略后，钉钉成为阿里云To B落地的重要抓手；如今，钉钉脱离阿里云，开始了独立发展之路。明天又会是新的一天。无论是谁，都要向前看。钉钉要放下历史包袱，寻找到独立壮大之路，依旧任重而道远。

但是也无需悲观，或许正如叶军所说：“开放已经成了钉钉的一种信仰，钉钉的全面智能化离不开生态伙伴的参与。大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。”怀抱期待，我们都会迎来属于自己的黄金时代。