创业的本质就是做买卖

创业的本质就是做买卖，做出一个有人愿意买的产品，找到一种源源不断卖出去的方法，持续赚钱。

商业模式是否成立，原则上取决于每台产品是否能够获利。如果核算出一台产品的利润公式是正的，我们就可以想办法卖出去十万台一百万台；如果卖一台产品是亏损的，卖十万台一百万台产品大概率也是亏损的。那些声称通过扩大销售规模来降低成本盈利，或者声称未来停止广告投放就会盈利的说法，大多数情况下是不成立的。

但是，再缜密的计算和分析也不能直接下结论，必须经过实践验证。商业模式是否成立，核心要进行三个验证：产品验证、销售验证及利润验证。

产品验证，不能到认识的人中去测试，要到目标用户群中去测试，只有50%以上的目标用户都愿意买才是真正的好产品。

销售验证也一样，要测试大规模销售准备采用的卖法，测试能不能源源不断地把产品卖出去。太多的产品死在找不到销售方法上，现在是酒好也怕巷子深。市场上卖的最好的产品都不是最好的产品，而是最会卖的产品。

利润验证，理论上赚到钱跟实际上赚到钱差别很大。沙盘上推演不出来的胜利，实战中一定打不出来；Excel表上算不出来的利润，经营中一定挣不到。即便是Excel表上算出来的利润，距离真正把利润赚到手里也隔着一个太平洋，需要企业在经营管理上极其严谨和有执行力，才可能实现报表上的预算。产品、销售之外，千万不要忽视交付，能够批量的、大规模的、保质保量的、用户体验非常好地把产品送到用户手里，这不是一件简单的事，需要企业在质量控制、供应链管理、品牌推广等方面都做到位，这考较的是企业全方位的经营和管理水平。

做买卖的前提是有真需求。什么是需求？用户愿意支付代价的需求才是需求。

不论是做产品还是做服务，我们都需要清楚我们的用户是谁。如果只是少数人在少数时候才会需要的，趁早别做，那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非用不可的，那是创业机会。越多的人在越多的情况下非用我们的产品不可，就说明需求越大。如果你能找到一个所有人每天都要用的产品，你就是腾讯了。

产品是道，营销是术。根本上决定公司经营成败的，是市场份额；根本上决定市场份额的，不是营销而是产品；根本上决定产品成败的，是需求。

抓住一个大众、高频、刚需，就可以做一个大买卖；抓住一个小众、高频、刚需就可以做一个中等买卖；抓住一个小众、低频、刚需就可以做成一个小买卖。抓不住刚需，就做不成买卖。

当企业经营不顺时，应该深入研究是不是产品出了问题。产品问题首先要审视需求是不是存在，是不是刚性。大多数的企业经营问题，都是产品问题，大多数的产品问题都是需求问题。

产品销售不畅，要研究四个问题：

Q1：哪些人需要我们的产品？

Q2：他们用我们的产品做什么？

Q3：我们的产品是否足够好？

Q4：我们产品的价格用户是否可以接受？

如果上面这四个问题的答案都是正面的，我们的产品应该没有问题。剩下的就是营销问题，我们是否找到了一种方法能够把产品源源不断地卖出去？这是同样关键的问题。酒好不怕巷子深的时代早已经过去，好的产品找不到可复制的营销方法照样不可能成功。

不要妄图为所有人服务，也不要妄图满足所有人的需求。从经济学角度看，放弃一部分用户往往是最经济的选择。为了满足最后20%的用户，你往往需要增加80%的成本，不如索性放弃这些用户，只解决80%的用户80%情况下的需求，是性价比最佳的选择。

但是一定要注意，用户的需求分为真需求（needs）和假需求（wants），一定要区分清楚。假如你问用户是否喜欢钻石，所有的用户都会回答“喜欢”；你问用户是否需要钻石，所有的用户都会回答“需要”；你问用户会不会花钱买钻石时，很多用户回答“会”；但是当你请用户现在就掏钱来买，哪怕是打八折，很多用户也会回答“不买”。原因很简单，回答问题和掏出真金白银是两回事。

需要和购买是两回事，有些需求其实不存在，例如那些可有可无的需求，那些用户根本不愿意为之付出代价的需求，以及那些可以被替代的需求，都属于锦上添花的需求，对消费者而言有了更好没有也无所谓。

古往今来，数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力，最终失败。不能带来规模市场的需求是没有市场价值的，为此进行的投入得不偿失。