三种典型社交电商模式浅析

每一次的热点，每一次的风口，我们都可以看到微商的影子。前有豪车总体合影相随，后有区块链作伴，微商给人的感觉始终都能找到与自己契合的营销点。这使得我们不得不承认他们始终站在行业发展的前沿地带，尽管操作手段并不高端，但也总能抓住热点趋势。而在当下新零售逐渐成为发展风口的时候，微商又开始与新零售产生融合迸发出了一个新名词----社交电商。

社交电商虽说是与微商有着千丝万缕的关系，都是通过微信生态所形成的社交零售电商，都是以人为中心，凭借人与人之间的信任关系来发展裂变。但两者如今却走向了完全不同的方向。

微商更多的是以众多个体之间的商品买卖为中心的，简单也可以理解为传统货品的代理批发搬到了微信上，而微商的收入大多来自于商品的差价和品牌公司给与的销售返利。而社交电商涵盖的范围比较广，广义的社交电商包括微商和微商城，而狭义的社交电商就是通过社交、口碑、互动、分享这些社交功能，一般分为导购型社交电商，类似云集微店；内容型社交电商，类似小红书，蘑菇街等；还有一种是平台型社交电商，比如拼多多、京东拼购等。

导购型社交电商

1、模式分析

导购型社交电商从某种意义上来说也可称为社交零售电商，发迹于传统淘宝或者京东这些大的电商平台的淘客，以平台商家给的返利及优惠券为依托，借助于社交软件进行推广引流吸粉。可以理解为社交工具及场景赋能零售，是以个体自然人为单位通过社交工具或场景，利用个人社交圈的人脉进行商品交易及提供服务的新型零售模型。这类模式一般整合供应链多元品类及品牌，开发线上分销商城，招募大量个人店主，一件代发。

2、典型特征

零售去中心化：用互联网的技术方式升级了传统渠道管理体系，让渠道运营更加灵活、轻便，可以快速实现零售渠道的体量。其主要特征还包括渠道体量庞大、消费场景封闭、顾客粘性高、渠道自带流量、商品流通成本低、渠道准入门槛低但稳定性也相对弱。

渠道很关键：它并非中心化的零售平台型生意，而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本盈利点是商品的渠道分销利润，这与传统线下实体零售在本质上是一样的，只不过线下是实体店面作为渠道载体，而社交零售是以个体自然人作为渠道载体，且利用互相网技术升级了渠道运营系统，提升了渠道运营效率，所以从这个层面上来讲它是一种非常先进的商业模式。

3、典型代表：云集微店

云集微店是个人零售服务平台，可为店主提供美妆、母婴、健康食品等各类货源。云集依靠大流量、大用户数、大订单量获得话语权，保证商品的高性价比，大量店主通过社交关系扩散商品信息，增加商品曝光流量;终端消费者看到商品信息在云集下单，由云集官方完成配送、售后;订单完成后，店主从云集获得提成收益。

内容型社交电商

1、模式分析

内容型社交电商以意见领袖的口碑，由内容驱动成交，受众立足于共同的兴趣爱好聚合在一起形成社群，通过自己或者他人发表高质量的内容吸引海量用户访问，积累粉丝的同时，增加客户信任度和粘性，从而产生购买，成为某一品牌，平台的忠实消费者。

2、典型特征

营销针对性：内容型社交电商的用户群体有着明显的共同标签，会因为共同的兴趣爱好或者需求痛点集结在一块，通常价值观相近，可以进行有针对性的营销，针对共同的痛点和生活场景输出容易激发大家互动传播的内容，转化和复购的能力也较强。

运营门槛高：内容型社交电商对内容的运营要求很高，需要有持续不断的高水平的内容输出能力，此时则需要搭建自己专业的内容团队，做好个人定位、经营策略、营销推广。这是内容电商的壁垒；

3、典型代表：小红书、抖音

堪称强力种草机的小红书，以图文分享为主，整体篇幅较长，热门的评测会分析产品成分、科技含量、体验感、使用场景等，这些优质UGC(用户原创内容)可以让消费者更直观的了解产品，整体信服力较强，比一般的广告更有效果。

而抖音通过视频内容带货，主要通过产品的使用功能展示引起震撼效果，引发很多抖友关注和跟风，一时间将迅速刮起一阵产品热，在淘宝等购物网站上同期也会上线很多“抖音同款”。

平台型社交电商

1、模式分析

目前比较火的平台型社交电商玩法是以拼团模式，主要特点是用户拼团砍价，借助社交力量把用户进行下沉，并通过低门槛促销活动来迎合用户贪婪、炫耀、兴奋等心理帮助产品锁定用户卖一些普适性、高性价比的产品，以此达成销售裂变的目标。

2、典型特征

低成本激活海量人群：拼团模式最大的优势在于用相对较低的价格买到高质量的产品，而成本优势在三四线及以下相对偏远的城市是一个极具敏感的话题，三四线及以下偏远城市正好是我国人口相对集中的地区，该模式可以通过微信拼团砍价的形式激活这一类群体；

供应链要求高：平台型社交电商对供应链效率以及运营监管要求较高，没有雄厚的资金、专业的人才，很难做起来。

3、典型代表：拼多多

说到平台型社交电商模式，第一反应肯定是前不久刚刚上市的拼多多，拼多多的成功在于立足微信海量的流量形成低成本用户裂变，抓住三四线的用户对于低价需求的真正痛点，然后找到“爆款”产品来完成销售的闭环。

拼多多是一个专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，它借助“拼团+低价+社交”的组合，通过发起和亲朋好友的拼团，以更低的价格购买优质商品。截止目前，拼多多在“团购”这条路上深耕，已经成为了最大的电商平台之一，虽然饱受争议，但也自己扩展出了一种“获客-留存-变现-自传播”的用户自增长模式。

结语

对于不同的社交电商模式，社交影响着电商交易的各个不同环节，他们也面临着不同挑战。

导购型社交电商：对于法律监管方面的一吹一动将影响其发展局势，同时太过依赖于社交媒介的销售很容易失去主动权，受微信等大社交媒介的监管控制影响较大。

内容型社交电商：导流者面临着门槛低易复制同质化严重，自营者要考虑降低从内容到消费的跳单情况，以及当扩张时资金运转问题；

平台型社交电商：互动类产品要不断的创新玩法，抓住用户的新鲜感，提供用户的留存率，社交属性较弱的优惠激励类平台要从低价低质的底层消费中跳脱，处理好供货的中小商家与购物的消费者之间的平衡关系；

社交电商的爆红是传统电商发展遭遇瓶颈的必然，社交电商会逐渐成为一种普遍的宣传渠道，而以微信为首的社交平台或许有望成为未来最大的交易场所。而社交电商的归宿还是电商，可持续发展的标准也依然未变，商品品质、用户服务、供应链控制、消费体验仍旧是永恒的话题也是竞争胜出的关键。