抖音直播投放从0到100万经验总结

22年6月到23年3月，带团队帮公司多个抖音直播间从0投放到100万月营收，以下是7点直播投放总结。

1.官号成长速度和规模比个人号好

官号开播1到2周，能稳定转率和场均营收破万（单场4小时），次月营收能到百万。

官号在获取和转化电商流量更具优势。抖音电商流量往品牌商家和投放倾斜，官号以投放流量为核心，获取更稳定；品牌官号更能让投放用户信任，促进转化（用户购买产品需满足3个条件：需求刚性、消费能力、信任）。

官号投放和卖货时间更长更稳定，能像滚雪球一样建立流量、转化和团队等优势。官号单场内投放和卖货时间更长，转化率更高，利于推流和投放；官号每周卖货50-80小时，个人号12-20小时，团队在投放和转化的锻炼和磨合会更好。

2.正价品和导流品投放效率和要点

正价品投放ROI更高，因为cpm相同的情况下，正价品gpm更高。

正价品投放要点：

一、人群：正价品投放除筛选用户需求外，还要筛选消费能力，比如高线城市和高消费能力人群。

二、转化目标：深层转化目标优于浅层，如：ROI>成交>下单。

三、素材：短视频比直播间画面投放数据更稳定；投放视频结构：吸引目标用户注意（点明用户需求、痛点；干货内容；新颖的观点和视频形态）+介绍产品价值+引发行动（进直播间）。

导流品投放成交密度高，单日成交量上千，小时成交量上百。

导流品投放要点：人群先窄后宽，保持高在线人数；主播接大场的能力，决定导流品直播间的放量上限。

3.自投比代投效率更高

因为自投投入度更高，比如早中晚和节假日等休息时间实时跟播、人群和目标精细化测试等。

代理定位：开户，素材供给，自投稳定后引入代理分担人力。

4.合规和稳健增长

违规轻则限流，重则停投停播，封号封店；合规的产品和直播间在抖音更具增长优势。

5.直播投放能力模型

专业执行力。在过去工作中有积累专业的投放经验和案例，入职后能执行领导和协作方的投放需求，带来好的投放结果。

全局推动力。跳出投放从全局思考，能基于观察和独立思考提出新策略，推动协作方配合，提升业务整体效率，而非单投放效率。

聪明创造力。能从多样的人群和转化目标，多变的流量和转化节奏，快速测出效率较优的投放计划。当遇到经验无法解决的问题或无法解释的现象时，能快速学习和创新，找到新的解题思路。

勤奋自驱力。为了拿到好结果努力工作，比如直播投放早晨和夜间投放效果好，早6到晚24点直播是常态。

6.直播投放管理

带投手做出行业领先的案例。

培养投手新能力，通过让老投手做新项目、引入新人，鼓励内部交流分享等方式。

为投手营造良好的工作环境，让投手充分发挥能力，并保障充足休息时间，劳逸结合。

让投手参与并了解协作上下游工作，如产品、转化；定期和外部交流学习，如用户、同行、代理、媒体等。

团队负责人需在一线工作保持手感，才有机会做到对业务观察细微、认知深刻、判断精确。

7.23年投放机会

结合新产品探索新流量机会，尝试应用新技术降本提效。

新流量：一、抖音：23年抖音是品牌商家的战场，也是投放的主战场。抖音在直播和视频外重点发展商品卡，新场景下有新一轮流量机会：自然推荐、千川投放、搜索和长尾流量等；二、微信视频号：日活增长和商业化带来的视频和直播流量。

新产品上线，老产品根据流量场景重新包装定价。

新技术赋能投放，比如抖音数字人，AI技术在投放中的应用等。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年03月06日）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年03月09日）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年03月17日）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年03月13日）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者 | 刘广洋 亿级互联网运营，前网易高级用户增长经理。