关于融资，我的书里其实有更多的介绍。对于没书的朋友，可以看这个更为简单的入门，分成10个重点跟大家分享，希望能让你少走点冤枉路。

Lesson 1：融资神烦！请有心理准备

 

不要以为拿钱这件事很容易，这件事至少要花你半年。

不知道你能不能体会销售员陌生拜访的感受？挨家挨户地敲门拜访，100家里面可能只有20家会见你；其中10家会听一下，然后有1家买单。当然，也不能排除100家统统都吃闭门羹的可能性。

其实，融资也差不多。谁会没事把钱给你，你是谁啊？

除非你有成功经验很抢手，不然要提升你的融资成功率，就是要认识足够多的投资人，并且在里面寻找对你的产业、你个人、你说的故事有兴趣的天使。

大部分的人都不会相信你、听不懂你要干嘛，所以你会遇到很多挫折。投资人会用各种你想不到的方式“羞辱”你，因为他们不知道你是谁、还没有看见你成功、也不了解你做的事情。

用“人话”让他们快速了解你，是你的责任；最好的例子就是所谓的“一分钟电梯简报”（elevator pitch）。有时候，嫌货才是买货人；他要看你会不会改变说辞、是不是意志不坚，也有可能是想杀价。

这就是谈判，你的筹码有多少？

如果对方成见已深、听不进去，创业者能做的，就是把前一个投资人在你身上拉的屎冲干净，然后微笑着向下一个投资人迈进。所以，务必有“被拉屎在身上”的心理准备，这样人生会轻松点。

所以我常觉得，如果你不是那种容易融资的项目，那么融资会让人折寿三年；与其花力气向外融资，不如努力把公司价值做大，让投资人自己上门。

Lesson 2：早期投资投的是“人品”

 

如果说，“找合伙人”跟“找结婚对象”差不多，那么“找投资人”大概就是“找伯乐”了。在创业初期，商业模式往往还不明朗，过程中还有可能会需要修改模式，也就是所谓的“pivot”（转向）。

因此，早期投资与其说是投商业模式，更不如说是投资你这个“人”。俗话说“人对了就对了”；投资人把钱给你，当然是相信你不会乱搞、相信你会好好运用这笔钱、而且还可以帮他赚钱。

你也可以反过来想想，什么样的人，你会放心投资他100万、1000万、甚至1亿？如果他自己完全不出资，你会投吗？

如果他爸妈朋友都不投，你会投吗？

Lesson 3：融资只能靠自己

 

很多人都认为“融资=财务的事情=实在是太专业了，不如请专业人士来解决吧”，但投资人要看的，是“你本人”说明这家公司的未来、要“你本人”亲口告诉他，在何时可以拿到什么样的回报。

不然他要怎么放心把钱给你呢？

当然你可以咨询有经验的前辈、请专家协助编制财务预测，甚至计算投资人的回报率；然而，只有你知道公司未来会怎么发展。如果没有你心中清晰的蓝图，再厉害的专家都无法做出财务预测。

你还必须知道：

• 为什么你的公司值这个钱（而且，如果这一轮的估值太高，还可能会导致融不到下一轮）？
• 为什么这个阶段不宜放出太多股权（如果经营团队持股太低，会有代理问题）？
• 为什么财务预测做出来公司是三年赚钱，不是一年就赚钱？

请专家帮忙融资，固然是个人的选择；不过我的建议是，各位创始人还是认命吧。创业初期什么都要亲力亲为，融资当然也不例外；等你真的大到有ABC轮时，再请个财务总监来帮你（只是帮，无法做你全部该做的事）一起烦恼。

名词解释：代理问题举一个极端的例子：假设老王只花一块钱，就可以掌控资产超过10亿的公司（当董事长之类的），老王会做什么事？当然是想办法发钱给自己啊，发超多的钱！但这样就跟股东的利益冲突了，这就是代理问题。

Lesson 4：“你需要多少钱”是数学问题，不是会计问题！

 

直接说个故事好了。有一个人要创业，姑且叫他小林，要找投资人。

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我问小林：“每个月要烧多少钱？”

他：“办公室租金加员工的薪水，大概在10万以内。”

我：“那你大概要烧多久才会赚钱，赚多少钱？”

小林：“估计第一个月就会有营收，第三个月单月营收100万，一年以后会到700万；如果三个月内完全没有营收，我也不打算做了。”

我：“除了员工跟租金，你还会有其他的成本吗？”

小林：“因为几乎没有什么竞争者，所以靠自然流量就够了。产品由外包提供，成本大约是营收的三成。”

我：“那你找投资人要多少钱？”

小林：“100万。”

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各位，你发现了什么问题吗？先不论小林的营收到底有没有他想象中这么美好、也不要管是不是靠自然流量就有营收、产品成本是不是真的只有营收三成，这些统统先不讨论；就先来解这个单纯的数学题好了：

每个月烧10万x3个月=30万；

第三个月会有100万营收x（1–30%外包成本）=70万。

也就是说，如果小林只要准备30万就好，到第四个月会有40万现金放进口袋，那么还要跟投资人拿100万干嘛？

如果是这么好赚的生意，干嘛要分给投资人？如果我是投资人的话，我一定认为他有问题，是不是要来骗我100万？如果真的这么好赚，麻烦请自己赚。

我常说，创业者只需要会加减就好了，根本不需要懂会计。会计做的事情，是把加项（收入）跟减项（支出）分类，让报表变成一个容易阅读、具有比较性的学问；但回归商业本质来看，公司赚的钱（收入）减掉付出去的钱（费用），就是公司赚的钱（净利），这个加法减法你小学就会了。

至于怎么计算需要多少钱，送你几个思考方向：

• 你公司第几个月会开始赚钱？
• 在赚钱之前要花多少钱？

第2题的数字乘以2，就是你需要的钱；因为费用只会低估，不会高估，因此把它乘以2。

这只是个粗略的估算，但是在创业前期你能精确到哪去？根本不知道接下来会发生什么事。所以只能建议你，至少留1.5到2年的存活时间给自己。

也就是说，至少要有1–1.5年不用烦恼薪水发不出来，可以专心赚钱、做出看得到的成绩、或是展现出潜能，然后留半年时间融资。如果你一天到晚在融资，就没有时间赚钱了。

Lesson 5：最容易融资的时间点

我认为，最好融资的时间点有两个：

你什么都还没开始的时候；

你已经赚钱、或是有正现金流的时候。

什么是正现金流？就是用“已经收到的现金”扣掉“付出去的现金”还有剩余。

毕竟销售并不一定会即时收到货款；假如你的客户都拖个半年才付款，但供应商都要求现金付款，那你就要准备很多钱，才做得了这个生意。

在你什么都还没有开始的时候，反正你也不急，因此有时间慢慢跟投资人耗；一旦开了公司，还没有赚钱／正现金流，又得养员工付一堆费用，那个时候急着要钱的人是你，而不是投资人急着要投你，所以你们的谈判筹码就非常的不对等。

如果投资人等到你薪水快付不出来，再来跟你谈判，到时候不管他开什么条件，为了不让公司倒，你都很有可能答应“城下之盟”；究竟公司倒了，就真的什么都没了，因此许多创业者会不计一切，想办法让公司存活下去。

在已经赚钱或者是有正现金流的时候，急的人也不会是你；因为你没有立即性的资金需求，大不了就是成长慢一点。

只要投资回报率跟成长率有一定的水准，自然会吸引投资人上门；而投资人们彼此之间会形成竞争关系：每个人都想投资，公司却没有这么多资金需求（太多投资人管理起来也麻烦），对创业者来说就非常有利。

一般来说，投资人都要认识一家公司三个月或半年以上，才有可能投资。当然，也不乏只谈了一个下午、或者是认识没几天，就决定投资的案子；但还是别这么乐观比较好。

通常投资人都还是需要认识创业者、了解你的公司一段时间之后，才有可能进行投资。

部分有经验的创业者，平常就会跟潜在投资人打好关系；例如每个月提供公司运营摘要，让投资人知道你在做什么、慢慢熟悉公司运营状况与阶段目标。等到公司真的要融资时，只要出来登高一呼“我们公司要融资，一个月内结案，你动作慢就抢不到了喔”，就能制造一个抢手的氛围。

而在投资人方面，因为已经认识这家公司很长一段时间，要做投资决策就相对容易许多。

销售自己公司的股票，不就跟销售商品的原理一样吗？华尔街之狼的经典台词“我给你一只圆珠笔，你告诉我怎么卖”，各位CEO请好好想想：贵公司的股票要怎么卖？如果要用广告打十几次才能成交新用户，投资人要打几次呢？

Lesson 6：你需要找投资人吗？

 

什么样的公司需要找投资人？

想必大家都听过，有些行业是“高风险、高回报”；如果是这种行业，就可以考虑找投资人。如果是“低风险、高回报”，那为什么不自己赚就好呢？如果是“低风险、低回报”，投资人为什么不去买上市公司的股票，而要投资你呢？

另外一个考虑点，是你需要的资金规模。如果这个生意只需要几十万就知道成或不成，究竟这并不是个很大的数字、失败了也不会让你一辈子无法翻身，是否还有找投资人的必要？

再举个例：如果你的生意要18个月后才会赚钱，但这18个月要烧掉1000万；而之后每个月则可以收500万、而且成长率是2倍以上，所以投资人可望获得不错的回报率（不管是拿股息、还是把股份卖掉），那就可以考虑找投资人。

因为，1000万就不是每个人都可以随时从口袋里拿出来的数字；一般人就算用房子抵押，也很难向银行借到这样的资金，“非不为也，实不能也”。这样的话，就可以考虑找投资人。

但也是有人愿意赌身家，拿房子去贷款几百万、甚至几千万来创业；如果创业者敢赌这么多，代表他非常有信心，投资人当然也会多点信心。

我就遇过这样的情况：有人资本额上亿，没有赚钱、但也没有找过投资人。当然，那是因为他家有钱。

如果跟我一样身为市井小民，要做这么大规模的创业，或是得烧钱很久、又不知道能不能赚钱的行业，还是先说服投资人你凭什么、为什么是你可以做这件事，用自己的技术实力、再加上一点自有资金入股吧。

Lesson 7：什么样的公司有可能拿到投资？

 

答：有前景的公司、赚钱的公司。

先说赚钱的公司。当一家公司已经做到稳定获利的时候，会有各路人马上门，希望经营团队可以复制模式到其他国家、扩大营业规模赚更多的钱，三五年后股票上市，让投资人赚钱退场。

此时经营团队要衡量的是——给我这笔钱，我可以做到哪些事情？

运营规模真的会顺利扩大吗？真的会有经济规模效益吗？有时候营运规模的扩大，不保证营收会成正比放大；可以管10个人，不代表可以管100个人。一个弄不好，就是灾难的开始。

真的可以复制到其他国家吗？各国文化、种族、语言、政经情势还有政策法规统统都不一样。这里卖得好的东西，在国外不一定好；在这里行得通的营销方式，在国外当地人不见得会买单，团队有办法克服吗？

如果以上问题都可以顺利解决，那为什么一定是跟投资人拿钱，而不是跟银行融资？一家已经稳定获利的公司（所谓稳定，例如连续三年都赚钱），应该有条件取得年利率年2%-7%银行贷款；如果拿投资人的钱，假设给他20%股份，就是每年分你的获利20%，而且是永远不会停的哟。

至于有前景的公司，它的潜力用一个字来说明，就叫做“traction”（潜能）。

有些商业模式注定要烧钱，而且在前期会烧很多的钱，但是未来有机会可以把敌人全部打挂。例如亚马逊可能是所有零售业的敌人；又例如滴滴，大家看好未来，但烧钱烧到一个天昏地暗，拿了几百亿还是没上市。

虽然你还没赚钱，但你是否能在一定的时间内，拥有可观的用户成长、互动率、点击率，是否能留住足够多的用户（retention）？这些人的顾客终身价值（lifetime value）是多少？我不是故意要说一堆行话来蒙你，这些都是很基本的概念。

你可能会说“我知道还没开张就拿到钱！”，但我想有几点事实要先厘清一下：

• 你是否已经有超强的专利技术，或是任何独占／垄断优势？
• 你是连续创业者，上次创业成功出场了吗？
• 你爸爸是 ____ 吗？
• 你跟创投圈打过交道吗？（人脉很重要）

Lesson 8：如果真的想找人帮忙融资，行情价是多少？

 

我前面说过，融资是创始人的责任，最好不要想可以找谁帮你分担。话虽如此，还是有人会想找个厉害的财务共同创始人、甚至寻求外部专家的协助。因此也有很多人问我，该给多少回报。

关于协助融资（也叫财务顾问，FA）这回事，我听过很多种价格，提供给各位参考：

融资金额的2%-7%，有拿到钱再给：这是我个人认为比较合理的数字，因为银行贷款利率也差不多这个范围，等于拿一年的利息作为回报。通常是融资金额越大，抽的成数越低。

每个月固定收取一个顾问费，拿到钱再抽成：这种形式是否合理，就看你怎么判断。当然对方付出时间，应该获取相对的回报；但如果是我，就会担心付了顾问费之后，却没有成功融资。

不要现金，要你公司的股票：我听过有融资成功之后，索取10%股票作为回报的案例。这是什么概念？这代表他什么事都不用做，就可以拿走10%。

如果他不把股票卖回给你，那股利就领到公司结束为止。我想各位创业者应该都会假设，未来公司（自己）会赚很多钱；那如果每年都要分他10%，你甘心吗？如果能用钱解决的，就别给股票吧。

最后记得：一定要白纸黑字。不会写合同就找律师写；如果是对方提供的合同、投资协议书，也一定要请律师看过。

Lesson 9：我的公司到底值多少钱？

 

答：你跟投资人都同意的数字，就是你公司的价值。

我知道，这个答案你一定觉得我很不负责任，难道没有计算公式吗？有是有，但在你什么都还没有开始、或是刚开始的时候，一切都只是你美好的假设；再厉害的专家都没办法做出精准预测、再完美的公式算出来都有偏差。

难道你说第一年就回本、三年以后上市，就会成真吗？在财务预测错误率如此高的情形下，不管用再多种价值计算方法，推估的公司价值一定是错的。

当然你还是可以用PE、PS来估计公司价值。如果你已经赚钱了，很粗略的计算也许PE是10倍，再考虑每年的获利成长率。

如果没有赚钱，或许可以用PS比50倍。但不管是什么，都超级不准，算出来的IRR就算有30%，我也非常怀疑它成真的机率。

写了这么多名词，你头上恐怕已经冒出星星了。如果你要融个三、五千万以上，再考虑研究上面说的PE、PS、IRR这些好吗？

在早期融资时，财务预测的参考性质胜于实质意义；与其看数字，不如把它当作一个价值塑造的过程。你为什么值这个钱？你的故事是什么？投资人投资你以后可以拿到多少好处、在什么时候可以拿到？

它还可能包括以下的这些变量：

• 创始人有创业成功的经验（失败有时候也是个加分项目）；
• 创始人跟团队很了解这个产业；
• 团队掌握了独家技术（但如果不会卖还是死路一条）；
• 创始人自己赌身家（你自己都不愿意赌，代表你也不看好；投资人为什么要拿钱给你赌？）；
• 已经有潜在客户；
• 已经有早期用户；
• 所处产业市场大小。

你也必须要告诉投资人：

• 我拿了这笔钱之后，在18-24个月内可以做到哪些事？

这些请尽可能量化，例如获取多少用户、布下几个营业点、营收多少钱等等；如果已经达标，是否还需要融资？融多少？又可以达到什么样的目标？

• 投资人在第几年可以出场（指你的公司上市或者被并购）？

投资人的回报如果只比银行定存高一点点，完全没有投资的意义；创业公司前五年倒闭的机率不是高达九成吗？冒了高风险，当然要有高回报。

如果你还是不知道公司值多少，有一些工具可以帮助你在早期融资时跳过估值这件事，例如：

• 可转换公司债（Convertible note）；
• SAFE（一种准股权协议）。

但发行可转换公司债的风险较高，要发的话请务必谨慎。

所谓“可转换公司债”，就是由你公司发行的债券；投资人有权利在未来的某个期间，用某种价格转换成你公司的股票。它的风险在于，如果你公司做得不好，投资人就不会想要换成股票，而是要求你还钱。

没错，债券到期必须归还本金。如果投资人当初买了500万的可转换公司债，到期又不想换成股票，公司就必须归还这500万；如果公司现金不足还不出来，那就准备倒闭收摊啦。

另一方面，SAFE则是相对安全的方式。这是一种准股权协议，就是投资人已经决定要当你的股东（所以不拿可转换公司债，毕竟那还是一种债券）；但因为早期估值实在太困难，为了避免团队与投资人花费太多时间讨论估值，不如双方都跳过这件事，到下一轮的时候，再让专业机构来决定。

此时，双方只需要决定“打折的折数”。这是什么意思呢？

范例：

陈先生是个没有经验的天使投资人，但信心充足地决定投资A团队1000万元。但陈先生跟A团队对于估值没有共识、也搞不清楚究竟这1000万该占多少股份才合理，于是双方决定只讨论“折数”。你来我往一番之后，决定以7折计算，由陈先生以SAFE方式持有。过了一年之后，有创投投资了A团队4500万元、占股30%。请问陈先生可以拿到百分之多少？

答案——

先说在前面：转换价格为“下一轮融资价格的7折”；而“下一轮融资价格”的定义，则是扣除下一轮汇入资金之前的市值（Premoney valuation）。而该市值的依据，则为下一轮融资签定的投资协议书（agreement）。

在创投投资之前：

公司价值（Premoney Valuation）= 4500万/30% － 本次创投的投资额4,500万 = 10500万。

假设公司已发行股数为300000股，下一轮投资人及SAFE持有人均取得同一种类之特别股；增资前每股市值为：

10500万/300000股 ＝ 每股350元。

SAFE之持有人得依增资前市价之7折转换，即为：

每股350元x0.7 = 245元，可获得1000万/245元 = 40816股。

下一轮投资人可获得:

4500万/350元 = 128571股。

下一轮增资完毕后，公司共发行300000股之普通股，及169387股之特别股。

40816股＋128571股＝169387股

最后要特别说明，SAFE不受法律保护，是硅谷孵化器YC提出来的一种方式，需要投资人本身的认可；以及，有的投资人会认为早期团队不应该发行可转换公司债，有的机构却会当做标准做法，存在。

Lesson 10：别人画大饼不要轻信

 

有很多创业者来问我问题，其中“大饼相信症候群”超多。在当员工的时候，大家最讨厌的就是“画大饼都没结果”的老板，但画大饼的投资人也不在少数。

钱不会无缘无故从天上掉下来，我只是想劝大家，在答应之前多想想：“他说的是真的吗？”、“他会履行承诺吗？”、“如果他说的统统都没做到怎么办？”

画大饼的方式有很多种，以下示范三种：

• “我在X公司/X行业/Ｘ国资源很多，你让我投资，我就可以介绍（X公司/X行业/Ｘ国）的生意给你”。

这种有当然是最好，但是万一没有呢？你的股份已经给出去了，难道还叫他吐出来吗？

请动用人脉打听此人业界名声，交叉比对；如果他声称是天使投资人，请问问他投了哪些公司，再向这些公司求证。有些人是要窃取商业机密，或者想要团队帮他做别的事情，不见得能让你做想做的事。

• “我在这个领域耕耘很久，我帮你做，你给我技术股。”

之前说过，能用钱解决的，就不要给股份。 如果先给了股份，后来发现此人如果是吹牛，发出去的股份可以收回吗？

除非你们一开始有约定可以收回，价格也有先讲好（而且白纸黑字），不然收回的难度很高，不如考虑达到KPI再给股份，甚至分2-4年给。如果对方真的是人才，就绑他在公司久一点，也避免他只看短期效益，却造成公司长期伤害。

当然我们当老板的，对人才要大方，才有机会把公司做大。但也要想一下你的公司架构：例如突然来个某甲怂恿你开美国子公司，说他在当地很吃得开、叫你让他当美国总经理，然后他要母公司的股份……

各位啊，他只做美国，总公司的收益为什么要分给他？当然只能给他美国子公司的股票。

如果未来母公司有上市计划，但美国子公司却没有，倒是可以谈在母公司上市的时候，让他手上的美国子公司股票，可以依照一定比例转换为母公司股票，这样某甲才有把股票卖掉的机会、才有动力帮你赚钱。

最后，说一下异业合作/换股/策略性投资

这个也有很多人问过。要么是合作，要么是策略性投资交叉持股，还有几家创业公司想要整合成一个“集团”。请原谅，我听到都要昏倒了。

我绝无瞧不起创业者的意思；但如果几家要整合，你们要不要先问问自己：好处大于坏处吗？即使是上市公司要并购其他公司，都还有企业文化相容的问题、以及能不能整合的问题（1+1真的会大于2吗？）。

更何况各位都是个性如此强烈的老板。好嘛，三家公司合并，谁当老板呢？以后如果有大家意见不一的时候，要听谁的？

也许你会说，“我们公司擅长营销、他们擅长写程序，刚好互补”。那我要问的是，那你们为什么不分润就好？为什么一定要换股？

到时候程序部门会说“要不是我们这些工程师，你们哪卖得动？”，营销部门会说“要不是我们很会卖，你们写的烂东西怎么可能卖得掉？”

你身为CEO，到时候要怎么发部门奖金？更不要说整合以后要分手有多难，这一点你知道吗？倒不如大家一起赚钱，讲好拆帐比例；如果有人觉得自己比较行，他也可以自己去搞营销、或是写程序啊（但很可能出去以后，认识民间疾苦，然后乖乖回头找你）。

如果之后双方真能合作愉快，再来谈换股比例不迟。拜托各位，在要异业合作之前，先交往一阵子，再决定要不要携手共度一生吧。

最后想告诉各位，不要对融资抱有太多幻想，例如：

以为自己出来喊一声，就会有很多人抢着投资：事实上那些说对你有兴趣的人，都是看看而已。

以为自己开的条件投资人都会全盘接受：例如还没开公司，还没跟投资人谈过、一块钱营收都没有，就想在章程里写上同股不同权等等。

融资过程是一场谈判拉锯战，筹码多的人自然能拿到比较有利的条件；你什么都还没开始，真的不要想太多。

以为自己很便宜：我遇过不少人都只想拿个一两百万，然后给对方20%的股份。你知道这是什么概念吗？这是公司只值500万的概念：100/0.2 = 500。

我举一个比较极端的例子好了：假设某甲年薪百万，决定要出来创业 ；殊不知创业是一种流血、流汗、流泪、千万人吾往矣的的过程，辛苦与压力大概是当一般上班族的十倍、甚至百倍。

如果公司只值500万，也不过只是某甲5年的薪水……说真的， 要不要考虑当上班族就好？

以为自己很贵：也有创业者看了太多融资成功新闻，以为自己有一样的价值。各位，你做的是大市场还是小市场？

人家做大市场，整体产业规模跟你一样吗？如果你做的是个小生意，就永远只能拿小市场的估值，不是吗？

好了，今天就先说到这里。