淘集集破产，社交电商出路何在？

2019年12月9日凌晨，淘集集创始人张正平通过官方微博发文《已尽力未尽责》，正式对外宣布淘集集破产。

对于淘集集的破产，并不令人感到意外，遗憾的是张正平并没有看清破产的真正原因。

在公告中，张正平解释称，并购重组失败的主要原因仍是融资金额未能如期到账。本轮融资共有两位潜在投资人，投资人A最终决定观望；投资人B签了投资协议，但多次拖延打款时间。最终淘集集账面无钱可用，无法维持基本运营，甚至支付宝账户也被冻结。

为什么张正平不反思两个投资人因何不打融资款，为什么不反思淘集集会沦落到破产的地步呢？是张正平没有看清社交电商发展的本质，还是故意为自己失败找借口，抑或变相承认靠融资发展规模的社交电商不再被资本青睐？

通过梳理张正平创业、成立淘集集到破产的历程发现，张正平的失败似乎是行业洗牌的必然结果。

张正平是产品经理出身，2013年时入职中国最著名的电商代运营公司宝尊电商，出任卖客疯CEO。这段工作经历使其成为一个电商人，但卖客疯作为一个公司孵化的项目，从最初的20人到后来的200人，主要策略是尾货和瑕疵货卖3折“封顶”，而同期的电商平台，无论京东还是淘宝，一般都是3折起。

宝尊电商财报显示，卖客疯2014年上线，2015年GMV达到2.1亿元、亏损5450万元，2017年卖客疯关闭。3折销售品牌产品是很难盈利的，宝尊电商作为纳斯达克上市公司不会亏本赚吆喝，投资人可能也不会支持。

张正平认为卖客疯服务范围有局限性，于是在2016年创办“闪电降价”，现更名为“哎呦有型”，定位男性电商，价格低到不可思议。一款耐克air max 97运动鞋售价499元，而天猫官方旗舰店售价1199元。

但无论是卖客疯还是闪电降价，始终无法解决商家如何盈利这一最大难题。于是，在没有很好的解决方案时，大量假货在平台纷涌而出。

2017年年底，张正平发现特卖模式没有拼多多发展快，于是决定模仿拼多多，发展淘集集，为此还设计了一整套“现金补贴+分销返利”体系。除了用户购买获得返现外，淘集集还采取了类似趣头条的用户增长方法，平台口号为“买的多，赚得多”。

当然这种激进的推广方式在前期确实效果显著，淘集集只用了不到一年的时间就获得了1.36 亿用户，官方宣称拼多多获得这个数量级的用户花了22个月。

但和拼多多成功上市，获得大量融资相比，淘集集显然没有那么幸运。

淘集集几经迭代，最终形成现在的“低价商品+红包返现”玩法，可以让消费者“边买边赚”，但亏损却愈发严重。据媒体报道今年淘集集已经亏损近12亿元，目前每月亏损超2亿元。淘集集CEO解释称，平台亏损系平台获客成本太高昂所致。

由于淘集集业绩增长主要靠补贴获取用户，所以现金流愈发紧张，加上9月25日供应商上门讨要货款，淘集集被推向了无底深渊。

淘集集的失败是商业模式的错误。互联网传统思维是可以通过补贴用户、然后发展规模不断吸引融资直到上市。但目前经济下行，马太效应让资本方更加理性，细分领域只投老大不投老二渐成定式。如果企业自身盈利能力不行，让供应商长期垫付货款显然只是一场“美梦”，连锁反应或许一触即发。所谓天时地利人和，淘集集生不逢时，命也。

值得说明的是，淘集集的失败并不代表所有社交电商都会在短期失败。

目前国内的社交电商围绕发现式购买、去中心化流量、社交裂变等竞争优势，已经百花齐放，形成不同的商业模式。

1.B2C模式

B2C模式核心在于流量的数量和质量、清晰明确的客户定位以及对商家产品价格和质量的把控等。其中，拼购类以拼多多为代表，内容类以小红书为代表。

2.S2B2C模式

S2B2C模式的核心在于对平台供应链的高效把控、产品的品控以及自营产品的打造。其中，会员类以云集、未来集市为代表，O2O类以考拉精选为代表。

3.电商类SaaS服务

电商类SaaS服务是庞大的社交流量和营销服务需求在社交电商领域中衍生出了一批新的服务产业。其中，以微盟、有赞、点点客等为代表。

不同模式的社交电商，都有自己的优势和瓶颈。但无论B2C模式或S2B2C模式，最大的问题是如何获取新用户，有了用户就获得了流量，就拥有了销量基础。同时如何保证产品质量、优化供应链和优质商家入驻，让用户享受低价优质服务，是这两种模式必须要面对的问题。内容类社交电商与其他社交电商有所区别的是，要有源源不断的优质内容才能吸引和稳定客户，才有机会促进销售。

目前的社交电商由于发展过快，且隐蔽性较强，很容易造成监管缺失。比如平台对消费者个人信息保护不到位，内容社交电商出现不良视频或信息，会员类社交电商出现拉人头的传销行为，社交电商产品出现质量问题或交易问题，盈利能力差等等。

比如今年5月份登陆纳斯达克的云集，在其发展过程中也因为传销行为被罚957万元，让人担忧的是云集遭遇增长瓶颈的同时依然亏损不断。财报显示，云集第三季度总营收为人民币27.731亿元，同比下滑10.1%；净亏损为人民币5130万元，同比收窄4.3%。还有会员类社交电商，如未来集市，微信公众号被封、银行账户被冻结、被点名违规采集个人信息。

未来，社交电商可能会随着影响力和市场规模的不断扩大，被更多的资本、媒体和监管部门所关注，在政策方面有望得到更多的支持，也会促使行业更加规范和健康发展，同时也会加剧行业竞争。社交电商可能会更加注重细分领域的建设，形成独有的核心竞争力。通过进一步精细化管理，升级服务体系，提高现有内容输出和会员质量，从规模化发展向差异化定位和个性化服务发展，从靠融资输血上市到靠自身实力造血发展。

社交电商，机会仍在，至于谁能胜出，哪种模式走的更长远，还需要时间来验证。

（编辑：赵芳迪 校对：翟军）