“空无一人”的直播间，帮跨境老板猛捞金

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜周月明

编辑｜苗正卿

题图｜虚拟数字人AYAYI，燃麦科技官网

“最夸张的时候，100多平的工作室里没有一个人，都是屏幕中的数字人在直播。”在杭州做主播的鲁青青对虎嗅叹道，上周她和一批同事刚刚被辞退，正在找新的出路。

与鲁青青有类似遭遇的还有印尼主播Tan，在她即将被中国公司雇佣之前，那家公司放弃在东南亚布局直播团队，而是选择在国内用数字人做跨境直播，据Tan描述，那家公司给的薪水非常可观，她感到很可惜。

实际上，AI技术不仅将国内很多领域搅得天翻地覆，跨境电商圈也正被这股风洗礼着，外国主播、模特、网红开始被一个个虚拟人替代。

“一些直播经验丰富的跨境品牌，用数字人跨境直播时，部分可以实现真人同样直播时长的80%成交额，粗算下来成本可减少十几万。”特看科技运营总负责人徐浩添告诉虎嗅。成本大幅降低是最大吸引力。

不过，像许多新生领域一样，跨境数字人直播行业已出现一些乱象。“有的公司卖的数字人主播只能录播，使用后经常被平台封禁，找他们售后时，通常已读不回。”最早一批尝鲜数字人直播技术的跨境商家王新虎对虎嗅抱怨道。

跨境数字人主播，是蜜糖还是砒霜，无数商家正在心中不断掂量。

一年节省数十万

“最初选数字人做跨境直播，是不想去海外建直播团队。”王新虎坦言道。

对于大量跨境商家来说，国外主播的招聘和管理向来是一个难点。

海外当地招主播，尤其是东南亚区主播，虽然价格便宜，约3000-5000一个月，但管理较为困难，大部人海外主播也还不具备国内主播成熟的控场能力。此外，一个更大的卡点，是直播团队其他重要岗位非常稀缺。

“做好一场直播，除了主播之外，复盘等环节也相当重要，而这需要有个好的运营，但东南亚本地几乎没有这类人才。”徐浩添说，有些公司不得不高薪请国内直播运营出国工作，才能搭建起完整的团队，但愿意异国工作的优秀运营人才并不好找。

若在国内搭建直播团队，虽然解决了直播运营等其他岗位的人才稀缺问题，但生活在国内的外语主播薪资成本往往不低。每天工作4小时、每周工作6天的外语主播月薪很多都在两三万元左右，若想每天播12小时，需同时雇多名外语主播。

徐浩添给虎嗅粗略地算了一笔账：若中小跨境商家在国内搭建直播间的话，两名外语主播月薪共4万元、直播场地房租租赁月租3000元/月，每个直播间配备一名运营月薪8000元左右，每月大致成本要在5万元以上，一年成本要到60万元。

在这样的情况下，对于王新虎这样不想去海外本地搭建直播团队的跨境商家，数字人主播看上去成了不错的选择，其最大的优势就是便宜，技术较好的数字人主播一个月使用价格不高于5000元也可买到。

当然，这种模式局限性也很明显，国内的直播团队和跨境数字人都不能深入了解和融入当地文化，直播内容更偏中国模式。但对于一些跨境商家来说，数字人工作时长可达24小时，工作场地就在电脑屏幕中，不用管理、不用沟通、甚至不用担心主播成熟后自己跑路，已形成不小吸引力。

栽在跨境数字人的坑

“最初看到这些优势认为数字人直播是风口，但购买之后很快就被坑了。”王新虎说道。据其描述，2023年初，他共花费2万元，定制了一款数字人并购买了一年的使用权，但在TikTok使用时，直播间却被频频封禁。之后他找到那家兜售数字人技术的公司，但负责人却开始已读不会。要知道，此前这家公司对其有过很多承诺，而直播间不会被封禁是非常重要的一条。

与许多领域一样，行业热起来，鱼龙混杂的情况就开始出现。一些数字人技术公司为抓住这波风口，开始无底线地对商家做出承诺，虽然很快收割了一笔财富，但也刺痛了不少想拥抱新技术的跨境商家的心。

“被封禁的跨境数字人直播间大多采用录播技术，直播时无法根据现场情况做反应，这类技术虽便宜但也落后，平台也不支持。”徐浩添说，“数字人的互动能力才是形成技术壁垒的关键。”他补充道。

为让数字人主播可在直播间产生互动，技术公司需设置不同的关键词，用户在直播间提问时，若触发关键词，即可得到相应的回答，除此之外，有的技术公司还会设置数字人主播遇到不同问题时出现的不同表情、语气和姿态。为了能更好的互动，数字人主播也与ChatGPT一样，需要技术公司定期调试和“培育”。而更好的技术则是根据这家公司的产品和销售模式设置更为贴切的关键词，这类数字人往往要十几万元，价格贵出许多。

除了进化数字人技术之外，为了更好地解决互动，一些直播间也采用真人主播+数字人主播的模式。

“相较真人主播而言，数字人主播无法根据流量的改变做出不同的反应，这是局限所在。”徐浩添说。直播间观看人数增多时，为承接住流量，真人主播往往需要快速应变，调整话术、语气、状态。但目前数字人主播还无法做到这一点，为解决这个问题，流量上来时真人主播上阵，流量平淡时则用数字人主播，是一些直播间的解决方案。

目前，各家跨境数字人公司的底层技术能力参差不齐，能令数字人具备互动能力的公司都不够多。许多公司还在售卖只可录播不能互动的便宜数字人，而有的公司虽然技术能力足够，但更精通于政务公用等其他领域，对电商领域的互动积累较少。此外，目前的跨境数字人主播基本还需要提前准备好脚本，直播过程中无法临时修改内容。

“如何让数字人主播承接住峰谷期不同类型的流量、如何让数字人在听到大致描述时就可答复，是未来重要的技术攻克点。”徐浩添说。

跨境数字人直播的成熟之路，仍需踏过许多难关。