每经记者：张卓青 李硕 每经编辑：段炼 裴健如
在北京打拼多年后，三十而立的刘岩（化名）终于攒下了一笔积蓄，买车成了他的心头大事。揣着预算内的20万块钱，刘岩来到了北京郊区的一处4S店集中片区，琳琅满目的车型和品牌让他挑花了眼。
不仅如此，贷款买车还是全款买车也让他伤脑筋。明明自己能够全款拿下一辆新车，但不少4S店销售人员都极力劝说他贷款购车。更令人意外的是，听完多家4S店销售人员的介绍后，刘岩发现，如果他用汽车贷款购车，贷款利息非常低，甚至有部分品牌4S店表示贷款可以零利息。这意味着，贷款买车甚至可能比全款买车更优惠。
对此，刘岩不禁感到疑惑，低利息贷款购车对消费者来说固然是好事，但这种“好事”的可信度到底有多高？如果其中没有套路，那么贷款利率如此之低，经销商以及提供汽车贷款的金融机构如何赚钱呢？
“0利息”实际利率近8%
日前，《每日经济新闻》记者在北京走访调查了7家汽车品牌4S店后发现，以低利率甚至是零利率车贷吸引购车人贷款买车的现象随处可见。车贷的放贷机构一般是车企旗下提供车贷业务的汽车金融公司或者是银行，而4S店则在其中扮演中介角色。
在上述7家4S店中，有5家表示贷款是通过与其合作的汽车金融公司发放。比如，某豪华汽车品牌的贷款提供方兼有银行和汽车金融公司，只有特斯拉的贷款提供方是银行。
虽然贷款利率非常低，甚至有4S店喊出了“零利率”的口号，但多家4S店的销售人员告诉记者，他们会向贷款购车人收取一笔“贷款手续费”，有的也将其称之为“金融服务费”。
不管是“贷款手续费”还是“金融服务费”，都是指购车人在贷款过程中所产生的费用，并且此费用需要在车主首付买车的时候一次性交付，而某位合资汽车品牌的4S店销售人员则告诉记者，金融服务费实际上就是贷款的手续费。
据悉，在一些民间借贷的过程中，出借人会先行将利息扣除，让还款人收到的实际金额小于借据所规定的金额，这就是民间俗称的“砍头息”。
实际上，利息应该按期来偿还，并随着本金的递减而递减，按照金融学中“金钱的时间价值”原理，“砍头息”的出借人从一开始就拿到了利息，更长时间地占有了利息金额，所以会隐形地推高贷款的实际利率。
具体到车贷的问题上，贷款手续费的提前一次性收取究竟会如何抬高实际利率？而这笔汽车贷款是否真的如经销商所宣称的那样是“零利息”？我们可以来算一笔账。
以某合资品牌旗下一款紧凑型轿车为例，这款车的总价是12.6万元，经销商给刘岩提供的金融方案是，可以贷款5.5万元，贷款为零利息，贷款期限为1年半，每个月还款3055.56元，但是需要刘岩在首付车款的时候一次性缴纳3300元的“手续费”。
由于这笔手续费是提前一次性收取的，所以实际上刘岩的总借款金额要减去这笔手续费。也就是说，刘岩实际上只借了51700元，但是需要还55000元。
用内部收益率（IRR）计算可以得出这笔贷款的实际利率（单利，下同）为7.92%，并非经销商所宣传的0利率。
借款5.5万元，提前一次性交3300元手续费现金流状况
值得注意的是，不管是金融服务费还是贷款手续费都属于“灰色地带”。此前，银保监会原非银部副主任庞雪峰曾表示，要进一步加强对经销商的管理，要求经销商不得以为汽车金融公司提供金融服务的名义收取费用，切实保护消费者合法权益。
记者致电某国有大行咨询购车分期业务时，客服人员表示，购车人可以有手续费一次性缴纳或者按月缴纳两种选择。但在记者走访的上述4S店中，销售人员均要求贷款购车人必须提前一次性缴纳手续费。
分期付款的实际利率高于名义利率
除了“砍头息”以外，还有一个“猫腻”藏在还款方式上。
在记者走访的4S店中，销售人员提供的贷款方案通常是先计算一个总利息后分摊到每个月，这种还款方式对于贷款购车人实际支付的总利息没有什么影响，但是会让实际利率高于名义利率。
以某豪华品牌旗下的一款紧凑型车为例，这款车的总价是24.38万元，了解了4s店的贷款方案之后，刘岩想要贷款10万元，贷款期限为两年，贷款总利息为3144元，平摊到每个月后，本金+利息的月供金额为4298元。以此计算，这笔贷款的年化名义利率就应该为1.57%（3144/100000/2）。
但是按照IRR内部收益率计算公式来计算，这笔贷款的实际利率却可以达到2.99%。
10万元贷款分24期偿还现金流状况
《每日经济新闻》记者致电咨询了多家股份行和国有大行的车贷业务，发现其普遍的贷款名义利率在3%~6%不等，而汽车金融公司的利率水平要高于银行。
就一家汽车金融公司为某豪华品牌旗下的一款紧凑型车的标准信贷金融方案来看，这款车的总价为21.37万元,选择首付30%也就是6.41万元，贷款金额为14.96万元，期限为两年，月供为7033.34元。经过计算可得知这笔贷款的名义利率为6.42%。
可以看到的是，银行和汽车金融公司的车贷利率都普遍高于4S店所提供给消费者的贷款利率，那么4S店为何可以将利率压到如此之低？除了上述所提到收取贷款手续费和在还款方式上“做手脚”以外，记者发现，4S店还可以通过其他的渠道来补足售车利润。
超低利率的背后援手
尽管按照计算得出的实际利率高于4S店销售向消费者宣传的数值，但这一利率仍然合规，且低于银行车贷相关利率，为何4S店可以将车贷利率压得如此之低？
主机厂贴息是主要原因。《每日经济新闻》记者从一家合资品牌汽车经销商内部拿到的资料显示，主机厂为提振销量，会根据销售策略对不同车型推出相应的汽车信贷贴息方案。一般而言，单价越贵，主打车型的贴息幅度越高。
以某款售价20万元左右的B级轿车为例，主机厂给出了8000元的贴息上限，即消费者贷款利息额≤8000元时，利息全部由主机厂承担，也就是所谓的“免息贷款”。当贷款数额较大或还款期数较多，产生的利息＞8000元时，消费者只用承担超过8000元部分的利息，即“低息贷款”。
一位合资品牌销售公司内部人士告诉《每日经济新闻》记者，厂家选择给客户贴息主要是为了扩大销售量。各厂家给予的金融分期政策，目的是为了让手中现金不足的客户能够提前购买车辆，降低客户购车成本。
“贴息的确会增加企业成本，其中的成本核算特别复杂，但企业承担了用户成本是一定的。”上述合资品牌销售公司内部人士说。
不仅如此，主机厂对经销商的金融渗透率也有相应的考核。“厂家每年都会给我们4S店下达一个分期的指标，一年必须完成一定数额的订单，才会给予相应奖励。所以说，4S店通过价格优惠政策，引导客户去做分期，这也算是所有4S店的一个宗旨吧。”一位豪华品牌4S店销售顾问介绍称，这也是消费者选择全款买车优惠幅度一般小于贷款买车的主要原因。
据了解，4S店销售人员成功完成一单分期贷款会有更多的提成奖励。“如果全款卖的话，一辆车的提成是600元，但是做分期的话按照贷款额度不同我可以再多拿100~400元的分期提成，所以我们一般也是会推荐消费者来店内做分期。”北京某4S店销售人员向记者透露。
罗兰贝格《2020中国汽车金融报告》显示，2019年我国新车金融总体渗透率达43%。按使用金融产品的台数比例，贷款渗透率约35%，融资租赁渗透率约8%。与欧美成熟市场相比，我国新车汽车金融市场仍有较大发展空间。随着终端消费升级、信贷接受度提升，汽车金融市场将保持进一步增长。
售后服务渐成经销商主要利润来源
“不瞒您说，现在我们店里都是按照指导价9.1或9.2折的价格进货，之后9折左右把车卖出去，再靠金融服务费、上牌出库费、保险返点这些方式弥补卖车损失。”提到目前汽车销售行业的现状，某自主品牌4S店销售人员颇感无奈。
事实上，当前多数汽车经销商新车销售业务处于亏损状态。中国汽车流通协会一项调查显示，今年上半年，国内汽车经销商新车销售收入平均为0.76亿元，但经销商新车销售平均毛利率为-3.5%，这意味着，汽车经销商平均每销售1台新车就要亏损3.5%。
不仅如此，国内未出现“价格倒挂”现象（即车辆实际售价低于进货价格）的汽车经销商占比仅为16.3%，与2019年的20.1%相比，下降幅度较大。其中，合资车企产品价格倒挂现象较为严重。虽然价格倒挂幅度有所降低，但价格倒挂20%以上的经销商比例为9.8%。
新车销售的利润几乎为负，那么经销商的利润从何而来？业内人士告诉记者，主机厂返利是重要来源之一。所谓返利是指主机厂根据商务政策给予汽车经销商的基本返利，这些返利种类繁多，考核项目也会因时间或不同车型的销售政策而变化，涵盖销售量类返利、市场费用类返利、市占率返利、二手车返利、满意度类返利、日常管理类返利、金融保险类返利等等。
为达到主机厂制定的销售目标，经销商不惜大幅让利促销“以价换量”。“到了冲销量的时候，很多4S店做活动都是亏10%以上往外卖，但综合厂商销售返利后，基本达到营收持平，但减少了车辆的管理和维护成本，后续也可以开展维保业务。”上述豪华品牌4S店销售人员介绍称，以一台30万左右的车为例，用实际终端发票价减去进货成本，亏损4.5万元，厂家的各项返利弥补4.86万元，1台车的实际毛利为0.36万元。
此外，保险返佣和售后市场服务也是经销商利润的重要来源。据从事保险行业的相关业内人士向记者透露，目前车险业务服务趋于同质、竞争日益激烈，为占领市场，财险公司不惜牺牲利润打“价格战”。而险企在获客渠道尤其是新车上险时高度依赖4S店等传统汽车经销商，为争夺客户致使高费用高佣金盛行，佣金、手续费甚至可以高达车险费用的四成以上，而最终这些高额成本都由车险销售商承担。
上述从事保险行业的相关业内人士表示，9月19日实施的车险综合改革将改善手续费乱象，“当然，这并不意味着非理性的手续费竞争会完全消失，具体成效还有待时间和市场检验。”。
汽车售后市场业务也是汽车经销商们的盈利来源。中国保险行业协会发布的第11期汽车零整比数据显示，当期汽车零整比100指数为336.97%，较上期上涨11.14个百分点，这意味着将一辆车所有部件按零件售卖的价格相加之和平均可以购买3.36辆同款整车。
以中升控股为例，其2019年公司年报显示，该公司利润来源主要来自新车销售、售后服务、金融保险佣金三部分，三者分别为29亿元、86亿元和29亿元，其中售后服务占比60%，超过新车销售和金融保险佣金之和。
尽管收入来源较多，但在今年新冠肺炎疫情的影响之下，汽车经销商们可谓“哀鸿遍野”。据国内10家主流汽车经销商集团披露的年中财报显示，有7家集团出现营收和净利润同比下滑，仅3家实现净利润增长。其中，广汇汽车净利润下滑超6成，成为下滑幅度最大的汽车经销商集团。
中国汽车流通协会调研显示，今年上半年仅20%经销商基本完成厂家销售任务，实现销量增长的经销商占比为21.5%。值得注意的是，有17.2%的经销商销量下降了40%以上。与此同时，仅今年上半年，就有1019家4S店相继退网。
“近两年来汽车市场处于下行状态，再加上疫情冲击等不确定因素，金融企业对民营企业的贷款收紧，经销商贷款越来越难。当下汽车经销商集团的融资越来越难，贷款到期后没有新的资金流入，很容易因为资金链断裂出现问题。”全国工商联汽车经销商商会常务会长、中海同创新能源汽车销售有限公司董事长李金勇表示，汽车经销商集团都是重资产经营，大多依赖金融杠杆去发展。过去十几年的市场爆发期，汽车经销商集团用短贷长用的方式买了土地，建了销售店面，在如今去杠杆化的环境下，贷款难度大，经营压力也会很大，很多企业会因此堵不上贷款的“窟窿”。
记者手记｜汽车经销商要顺应行业变局
近年来，国内汽车消费市场的持续下滑，让不少汽车经销商落入亏损漩涡。传统经销商业务盈利能力下降，市场竞争加剧，在“以价换量”的大趋势下，经销商的毛利率进一步萎缩，大部分经销商出现价格倒挂，形成了“销售即亏损”的状况。
在激烈的市场竞争中，经销商往往会抛出低息甚至零息贷款方案来吸引购车人贷款买车。但实际上，经销商往往会在贷款的还款方式以及贷款手续费上做文章，这些都会隐形地推高贷款的实际利率，0利率的宣传其实并不可信。
而最根本的原因还在于汽车厂商为了提振销量而对经销商进行贴息，一般车的单价越贵，厂商的贴息幅度越高。
对购车人而言，厂商贴息的确降低了购车成本，但是要警惕一些经销商的不合理乱收费。面对行业变局，汽车经销商应该由过去单纯追求销量转向精细化管理，向消费者提供更高质量的服务。唯有这样，汽车经销商们才能灵活应对车市消费不振以及疫情影响所带来的困境。
记者：张卓青 李硕
编辑：段炼 裴健如
视觉：刘青彦
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