受疫情影响，跨境电商的生意本应处于蓬勃发展的阶段。但去年5月起，一场来势汹汹的“亚马逊封号潮”几乎席卷了整个跨境电商圈，超过3000家的中国卖家的店铺被一夜封停。这一次的封号潮，加上去年开始实行的欧洲电商税法改革，无不在向中国跨境电商卖家传递出一种信号：过去靠刷单和制仿品的时代过去了，今天的中国跨境电商想要走出海外，需要探索一条新的出路。

什么出路？笔者结合自己的经验和与跨境电商行业人员的交流，得出了以下结论：做品牌电商，拓展小语种市场。

为什么是品牌电商？

目前，中国品牌在海外的接受度还比较低，据数据显示，品牌最高的是德国80%，其次是美国、英国、日本、韩国、印度，其次才是中国。外国人对品牌比较看重，中国电商想要在海外扎根立足，就要有做品牌的意识，将中国品牌带到海外。

为什么是小语种市场？

回答这个问题前，先解释一下，什么是小语种市场：小语种市场，即除了以英语为通用语言以外的其他地区。比如欧洲的德国、奥地利、比利时、瑞士；东南亚的印尼、马来、新加坡、菲律宾、泰国；亚太地区的日本、韩国；拉美地区的巴西、墨西哥；还有中东非洲等等，这些都可以被称作为小语种市场。

据数据显示，2021年我国跨境电商市场进出口规模为1.98万亿，美国电商市场规模为8700多亿美元，欧洲4650亿美元，韩国1200亿美元，日本1430亿美元，拉美850亿美元，德国1150亿美元。

可以看出，北美市场已经是比较成熟的电商市场，而欧洲、拉美、东南亚等小语种市场则还有较大的发展潜力。

大多数跨境电商新卖家可能会首选北美市场，但目前北美市场竞争比较激烈，已经接近饱和状态，新卖家已经很难再从中分一杯羹，与其在北美市场中激烈竞争，不如把小语种市场作为一条新的赛道。

品牌电商如何拓展小语种市场？

品牌电商如何拓展小语种市场？笔者在这里给到了三条建议。

语言本地化

语言是消费者了解一个新品牌或者产品的非常重要的因素，找专业翻译，才可以准确地传达你的品牌价值和理念。

比如，有一些商家做波兰或者荷兰等小语种市场，网站却是英文网站，这样的话，不管是推广还是转化都会受到很大影响，所以语言本地化在新卖家拓展市场方面是非常重要的第一步。

运营本地化

在运营方面，做深度市场调研，了解海外消费者购物习惯，找到符合当地消费者需求的产品等，都是运营本地化非常重要的一部分。

比如，日本人喜欢有密集文字信息的宣传页面，这一点就和欧洲买家喜欢简单明了的页面有很大差别，要详细了解当地人的购物喜好，才能产出具有差异化的产品。

此外，运营本地化还包括提供海外仓发货及退货服务，大家都知道，从疫情爆发开始，物流就成为了许多卖家头疼的问题，选择海外仓发货，不仅发货速度快，退换货也比较方便，可以大大降低卖家们的成本。

支付本地化

支付是跨境电商及互联网出海企业海外变现非常重要的一环，很多国家因为语言、文化、消费场景不同，消费者的支付喜好也有很大差别。比如我们中国习惯用微信、支付宝来支付，像北美、英国等发达国家，他们的小额跨境支付主要以VISA、MasterCard等信用卡支付和PayPal支付为主，德国就是Klarna、Sofort以及Giropay，而在荷兰，他们就更喜欢用iDEAL网银转账，巴西常用Boleto账单支付，印度用UPI和Paytm，韩国用KakaoPay……每个国家都有他们当地人常用的支付方式，这些当地人常用的支付工具都可以统称为“全球本地支付”。

不少跨境电商卖家已经做好了店铺的语言本地化和运营本地化，但最后顾客却因为支付流程复杂、不习惯使用等原因，取消了订单，导致店铺商品的转化率不高。如果在支付方式中因地制宜地接入买家常用的本地支付，不仅可以提高客户购买的转化率，更能让买家更加信任你的商店，从而增加顾客粘性。

那么，都有哪些常见的本地支付方式呢？笔者来简单介绍几个。

Klarna支付

Klarna于2005 年在斯德哥尔摩成立，目前主要提供先买后付、网银转账、分期付款三种付款方式。尤其是先买后付和分期付款，深受年轻人的喜爱。Klarna还获得了包括蚂蚁金服和日本软银的投资，目前公司估值超过100亿美金，成为了欧洲最大的金融科技独角兽公司。

目前，Klarna已经覆盖了英国、德国、瑞典、荷兰等为17个国家、20多万商户、9000万消费者。根据一站式全球在线服务商Payssion的后台数据显示，德国站点70%的交易由Klarna支付，尤其是交易额在200~500美金的交易。

iDeal支付

iDEAL是荷兰非常流行的一种网银转账支付，2021年iDEAL在线交易笔数已超10亿笔，根据Payssion后台数据显示，大部分卖家iDEAL的付费率可以达到80%~90%，iDeal在荷兰国内是占绝对主导地位的，目前已经有10万个网店和机构使用iDEAL在线支付服务，国内的比如一些我们熟知的速卖通、敦煌网、棒谷都有开通。

常见的地区的支付方式

东南亚国家，先来说人口最多的印尼市场，印尼人常用OVO、DANA、DOKU、Gopay等J等电子钱包,还有虾皮pay，虾皮pay是虾皮推出的一款电子钱包，除了可以在虾皮官方平台适用，还可以在其它电商平台使用。

马来西亚有常用的电子钱包Touch'n Go、Grabpay、Boost，还有FPX网银转账等等。

菲律宾GCash是一个电子钱包，也获得蚂蚁金服的投资，所以也被称作菲律宾的“支付宝”。目前用户已经超过了2600万。

除了上面提及的三个“本地化”以外，好听的品牌名以及准确的品牌定位也非常重要，譬如HUAWEI, XIAOMI，SHEIN，ANKEY，DreamMe等，都是一些朗朗上口且易记的品牌名，再就是保证自己产品的品质，不断提高产品质量，以及要合法经营，不能做仿牌、货不对板、发空包以及违法违规商品。

品牌案例分享

一站式全球在线支付服务商Payssion，致力于服务出海企业，为外贸电商、游戏出海等行业提供“简单、安全、快速”的跨境支付解决方案，并提供全球收款、结算、退款等一站式服务，帮助出海企业解决“支付本地化”的跨境收单问题。

下面，笔者将介绍几个与Payssion合作的品牌，看看他们在通过Payssion接入本地支付方式后发生了什么改变。

深圳傲雷OLIGHT

深圳傲雷OLIGHT是创立12年的电商品牌，主打强光手电及户外运动周边产品，初期是工厂，为国外品牌做代加工，后来尝试拓展海外代理商，之后又转型做独立站。在Payssion之前，傲雷做的是美国和德国的市场，后来与Payssion沟通，说德国市场的转化很低，虽然他们有很多流量，广告也投入了很多，但有很多订单都是只创建了没付款，Payssion于是帮傲雷申请了德国人常用的本地支付方式Klarna，接入Klarna之后，傲雷的交易量提升了非常多（数据保密），可谓是成绩喜人。

目前，傲雷已经在美国、德国、英国、意大利、荷兰、奥地利、韩国、日本、马来西亚等15个国家建立独立站并接入了当地的支付方式，并且还在继续新增。

苏州太湖雪

苏州太湖雪做的是真丝睡衣及床上家居用品，是我国国内的上市公司，它主要做德国、法国、英国的中高端市场，在通过Payssion接入本地方式之前，店铺用的都是信用卡支付，但信用卡由于拒付等问题，会导致店铺实际转化也不高，目前，太湖雪与Payssion合作接入了德国的本地支付方式，商品购买的转化率也有了很大的提升（数据保密）。据了解，今天他们还会陆续开通荷兰、比利时等市场。

某摄影器材品牌

某个与Payssion合作的摄影器材品牌（品牌保密）此前做的是美国市场，由于市场竞争激烈、广告转化率低，后期布局欧洲市场和拉美市场，到现在，这个品牌的小语种市场订单交易量已经占其总交易量的大头。

以上即为笔者关于跨境电商的出路（品牌+小语种市场）的一些拙见，大家如果认同，不妨点赞收藏加关注；如果有其他想法，也欢迎大家在评论区交流。

资料来源：全球在线支付提供商-Payssion支付官网