岁悦生活创始人范兆尹曾运营600万+中老年用户、年营收3000万+、成功融资3000万+,他表示, 中老年人买单决策的30%是情感决策 ,要考虑的是人与人的连接,而非人与机器的连接,信任度=有温度的连接x交易频次。
他说:“我分享更多来自于我过去的创业思考,在打法层面的总结。没有数据化,也没有体系化,都是我个人很感性的认知,也欢迎大家提出不同观点。
范兆尹认为,公域流量的红利已到瓶颈期,很难再通过应用市场在短时间内快速获取流量了,我们要从经营流量,转向去经营用户、经营产品。
“去年,我做了岁悦生活的项目,从私域流量方面切入老年群体。以下是我在私域流量运营方面一些新的思考。”(以下内容以第一人称叙述)
一、从公域到私域,从流量到用户运营
私域流量可能是中老年行业创业一个必要条件,因为中老年人的买单决策,其中大概有30%的决策要素是来自于情感。
中老年人的买单决策30%-40%来自于情感,抓准这一关键点可以有效解决信任问题。
信任可以有很多种方式,比如足力健借央视打广告,借品牌化的输出打造信任。但我觉得这个还不够, 这个叫做背书,不叫做信任。
那么,到底怎样解决信任问题?我提炼了一个公式给大家参考: 信任=有温度的连接x交易频次。
有温度的连接由“人+服务”构成。
我们与用户之间的情感连接,首先有一个“人”的角色在里面,不断提供产品服务。随着产品服务和交易频次提升,用户的信任度也在不断提升。
比如我之前分享过一个情感账户的概念:用户给你付了一个9.9元的产品,你提供给他的服务哪怕超出他预期1块钱,他对你的情感、信任就多存了1块钱,那么下一次你的客单价就可以往上拉升。
这里有一个很小的案例。我们公司有两个服务顾问,他们每天都9点上班、9点下班,工作时长一样,可营收数据相差了5-8倍。我仔细观察之后发现,业绩好的那个人都是发语音、打视频电话沟通,业绩差的那个全都是文字。
有温度的信息传递,其实就是在不断积累信任;没有温度的信息传递,你可能付出了同样的精力,但最后结果的差异会非常大。
我们以往的商业逻辑总是认为,要先解决一个人群的服务问题,比如,先做流量,把流量的规模提高,只要流量足够大,哪怕转化率只有1也能很挣钱。之后再考虑商业转化。
但我现在认为,想要在中老年行业去做一个10年、20年的生意,应该先用一种比较慢、比较精细的方式在一个个客户身上打通商业模式,然后再用相关工具提升效率。