一、直播带货流程
先了解一下直播带货流程。首先看一下两张图,左边这张是直播间的一个截图,这是一场毛公公在在卖39,是有3-4个人。他是主播,然后会有一个副播、助理,正常比较好的直播间都会这么配。从另外一个角度看到其实现场有十几个人。
为什么做一场直播会要这么多人?我们在手机上平常只会看到2-3个人。
另外这么多人都是干嘛呢?
在平台我们也就看到主播喊一下改价格,加一下库存,然后可能其他人身边再喊一下。那个只有十件了,还有五件,那个想要的扣六六六。偶尔听到旁边会传出一个声音,但是并不知道怎么可能一个直播团队,做一场直播带货会有这么多人。我们就往下面看,还会看到这些人具体都干什么,以及这一场直播下来这些人的每一个步骤是做什么。
1.抖音账号运营
直播带货第一步,肯定首先要有一个账号。要带货,要拍短视频,首先要有一个账号。有账号之后,正常要做一个基础的养号,发布一些短视频。短视频要先有一定的权重,账号标签稍微打一下,然后就是积累粉丝。
有些人会问,如果没有粉丝的话,能不能开播?可以开播,就是直播带货。
直播间的流量跟账号粉丝的有一点关系,但不是绝对关系。
从关注那边点击到直播间的流量是非常小的,并不是特别大,但是为什么仍然要去发布作品、积累粉丝?
因为在直播间需要去拉权重,也会引导粉丝加粉丝团啊,点击关注。
这些人都积累在账号上,肯定是希望后面能够再回到直播间,来参与互动,来下单。
这就需要我们去拍持续的短视频和些粉丝建立关系,在他眼前能够经常看到品牌。
直播间、账号视频是怎么样联系,熟悉之后有一个新的视频告知今天直播间有什么福利,就可以把它引导进去。
如果不积累粉丝,也不做账号内容,那所有的粉丝长在账号上,其实后期是利用不善的。这就是原理,就是积累粉丝也要做。
2.直播间营销运营
直播间运营主要是选品排款、营销玩法和脚本设计等。
(1)选品排款
直播间的产品和商品组合要怎么排?整个顺序怎么放?价格转怎么去设计?哪些款做福利款?哪些款式要来做价格锚点?对比其他款哪些款好卖?
(2)营销玩法
就是整个直播间的营销玩法。在选定产品的时候,选品排款就要去设计这一系列营销玩法,就要去考虑营销方法,要怎么做。
(3)脚本设计
接着就是整个直播间的脚本设计。做一场直播,脚本是这一场直播的人员分工、明细执行表。它是一个很细的一个表,什么人在什么时间点做什么事,每个时间段产品是什么,产品的目的是什么,是福利款引流、拉人气,还是主推款?这一款要讲几分钟,然后主播在做什么,副播做什么,后台的运营做什么,还有哪些需要注意的事,在做什么。
可以帮助所有人对整场直播的流程与节奏会很清楚,就不容易出乱子。然后确认分工,就是基于直播脚本,每个人确定自己在整场直播中需要做什么动作,还有就是场景搭建。这场直播是用主题海报还是是工厂,要在工厂的流水线或者发货车间搭一个场景。把这些东西都做完之后,就是播前的预告和播前预告,在账号发短视频告诉粉丝,看到这个视频的粉丝直播在哪一天,什么时间点。还有哪些福利,这就是播前预告。就是直播之前,正式开始一场直播,根据整个直播脚本的设计去做执行。
3.直播执行
同时后台有工作人员在辅助主播,其实是中控,中控的角色做哪些工作内容,会在岗位再讲。
而播中引流就指拍视频切片,在刷抖音时也都会看到,有些大主播在直播的时候会刷到他的账号发出的短视频,展现的是正在直播过程中的一些内容,这个就叫视频切片。
为什么要在发视频切片呢?
因为抖音需要发短视频,平台算法就会给你流量,所以我们在做播前预告的时候,有些粉丝可能还没有看到,或者说有些展现出去没有点进去,所以做多做一些播中引流,可以增加进入到直播间的流量。粉丝在前面肯定没有看到,但是在开播后,可能发了播中引流的视频切片,他也会看到,然后通过短视频进入直播间。这些流量有一部分就会转化到直播间。
4.直播间互动与复盘
在直播间需要去做一系列的互动,引导粉丝点赞、互动评论、加粉丝团、加关注,为以后再去引导粉丝进入直播间都是有用的。
最重要的是做带货,为了拉升销售额,所以引导下单,是直播间最核心、最重要的一个环节。
一场直播做完之后,要快速地做播后复盘,复盘就是要完整地回顾这一场直播,所有哪些人涉及哪些事,流量结构是怎么样的,哪些环节没有做好,找出没做好的原因,在下一场的直播里面再去做优化。
5.直播带货的完整链路图
用这张图表来展示整个直播带货的完整任务,总共15个步骤,从最开始的账号运营到承上启下的脚本设计,再到最后结束一场直播去做复盘。当我们知道整个直播带货链路图之后,就会比较清楚一场直播是怎么做的,就不会显得不知道从哪里开始,所有的步骤都是从0到1,就是从账号运营开始到最后一场直播结束,要做一个报告复盘。
五、搭建人、货、场
1.人
直播带货的步骤,拆分细化后,其实就是围绕人货场。这是直播带货的三个核心要点。
人主要是主播,还有助理,副播。主播是一场直播带货核心人物,既是主持人,也是表演者。为什么说他是主持人,因为要掌控整个直播间的节奏,根据脚本设计,要把直播间的节奏掌控好。什么时候做人气,什么时候要做互动,什么时候是主推产品,整个节奏是由主播来把控,所以是一个主持人。
主播又是一个表演者,因为要把产品的卖点很好地展示给用户,展示给粉丝,他也要展示亲和力和观众缘,需要和粉丝能够互动起来。所以这需要能够表演,与他的形象等一系列都有关系,最重要是主播。
助理更多的是配合主播来处理直播间里面的各种事。比如一些道具,然后适当的回复一些评论区的问题。因为当主播介绍产品的时候,在推一个卖点的时候,他不可能照顾到所有人和所有的东西。但是这个时候如果有很多粉丝在问各种七七八八的问题,就是比较重要的,这时就需要有助理来协助,协助去处理直播间的所有各种杂事。
另外一个就是副播,正常直播间助理跟副播可以是同一个人,副播可以协助主播做比如说转场、搭腔。有些时候直播间就是因为主播跟副播能互动起来,看着很好玩,有些粉丝就很愿意停留。就看你们两个互砍,讲的东西很好,直播间的停留时长也会比较高,这就是人货场的人。
2.货
货就是围绕选品。选品就需要有一个选品团队,专门来负责产品的部分,去跟供应商、供应链去找好的商品,然后谈好价格。
3.场
场更多是围绕直播运营、中控运营、内容运营,还有数据运营。
(1)直播运营就是负责设计直播间的整个玩法,还有产品组合,怎么拍款,直播间脚本设计等策略及统筹工作。
(2)中控更多是负责后台操作端,比如说负责商品的库存更新,还有商品的上下架,改价、设计优惠券等一系列操作。这个岗位也很重要,因为有时候可能因为中控给出的价格或者库存,直接造成了经济上的损失。
直播间挂的是很多店铺的商品,直播间的商品不是都是自己家,是从其他小店或者说抖音精选联盟抓过来。那这个运营就要反应很快。因为商品都是从不同的地方寄来的,也要能够快速地识别是哪一个商品。这个很考验中控运营的反应能力和经验。
(3)内容运营
内容运营要负责短视频的制作,整个账号人设搭建以及流量怎么引流到直播间,这是需要内容运营来做。
(4)数据运营
数据运营是要负责数据采集,Dou+、feed商业流量的投放,分析每场直播数据,并给出优化建议。
还要去分析整个流量的漏斗,整个数据表现是怎么样,转化率,投放的Roi效果怎么样?通过去分析数据并给出优化建议。在以后的直播中不断去优化这些数据。
六、直播带货的岗位
这是整个直播带货的岗位图。
1.前提在:场
前提就是在场,场主要有直播运营、中控运营、内容运营和数据运营,前提就是要把抖音直播间这个场景给到运营。
2.核心为:货,
直播核心是在货,只有好的货才能卖得出去。如果是烂品、烂货,怎么推都没有用,就是进来很多的流量,产品不行,其实还是卖不动。
2.转化看:人
直播转化主要是看人,主播是决定转化率的,这个是核心因素。主播怎么去转化的话术,他的表现能力,他的人设,一系列的转化,这些核心的还是主播。
七、直播岗位交叉节点
看一下这张图,在左侧虽然是直播前、直播中、直播后,这是时间顺序。图表上面最最上面这一栏是岗位,主播、助理还有选品等岗位交叉节点。
1.直播前
直播前的工作主要选品排款、营销玩法、设计脚本、确认分工、场景搭建、播前预告。主播基本是要参与到所有的环节。
2.直播中
直播中的工作主要有直播执行、后台执行、播中引流、互动加粉、引导下单。
3.直播后
播后复盘,主播基本上涉及到所有的板块,因为最核心,既是主持人,也是表演者。
复盘是全部工作人员都要参与,这是唯一所有人都要参与的。
其他的不同的岗位会在不同的时间点负责具体的事情。这个分工跟时间表示按照完整的大团队去拆的。而更多的小团队,一个人可能要兼直播运营、内容运营等,基本所有的内容都要兼顾。这是一个交叉岗位表。
团队最低的配置一定要有两个人,一个是主播,一个运营。主播肯定是要有的,否则是带不了货。必须还要有人上下架商品,改库存,必须有一个运营。这是最最低的配置,一般推荐是三个人的配置。还要再加一个策划,就关于整个内容的策划,直播间玩法的策划,产品设计怎么排版,怎么能脚本设计,都需要有一个策划。这是基础的配置,要有三个人,运营可以兼比如中控运营,内容运营、数据运营,可以多做几件事。但是策划一定还是要有一个人。所以最基础的配置建议是三个人团队。