文/外贸lucky
不知不觉从事外贸行业已经5年多了，这些年一直靠着公司分配的询盘过活。但公司网站本来没什么询盘，能分到我的就更少了，所以业绩你们可想而知。
去年开始，公司为了拓展业务，给我们新增了主动开发客户渠道，希望每个业务员都能学会自己去找客户。
说实话，这不是我第一次接触主动开发了。前两年，自己有在网上摸索过关于谷歌开发的方法和技巧。可惜的是实操下来效率极低，常常忙活一天也搜索不到几个好的目标客户，所以最后也就放弃了。
还好这次公司给我们配备了外贸客户开发软件，经过一段时间的学习实践，现在的我手上每天都有优质客户可以跟进，终于不用再伸手要询盘、等询盘了。
下面跟大家分享下我日常开发客户、分析客户的方法，希望对从事外贸的你能有帮助。
第一步：客户定位分析
软件功能有很多，黄页、地图、品牌、社交媒体、海关数据等等，但我最先用的是搜索引擎，也就是通过关键词方案找目标客户。
那么如何设定正确有效的关键词呢？
最直接有效的方法就是分析已经合作的老客户，研究下他们网站上About us介绍，看看这些客户的自我介绍经常会出现什么词，进而做好产品关键词和供应链的提炼。
以我们公司产品为例，我研究了几个美国市场的合作客户网站，发现最常用的类目关键词是“bearing”，供应链角色是“supplier”。
不过我没有按照这个去搜索，而是根据苏维智搜客服给我的思路，又去分析了产品的供应链，最终把目标锁定在了分销商上。
理由是，我发现大多数的外贸人都会把目光集中在了品牌商、进口商这些大客户身上，同行竞争非常大。而对于分销商这些中小客户却不怎么关注，一是因为很多人认为这些分销商不会进口他们的产品，二是因为很多分销商并不去参加展会，也很少在B2B发询盘，一般不容易找到他们，所以竞争要小很多。
第二步：引擎精准搜索
确认好关键词方案后，就可以开始进行搜索了。
原始的手动搜索通常需要输入一大串搜索指令，比如：“bearing”-CN -Alibaba -ebay -amazon -P.R.China -China”，但这也只是基本过滤了一些常见的B2C、B2B及国内网站，想要进一步获取更加精准的信息，还得借助其他各种复杂的插件、指令……不仅效率非常低，还很难找到真正有价值的客户信息
但是，我通过苏维智搜就简单多了，不需要翻外网，不需要掌握任何搜索指令，直接输入产品关键词，一键点击搜索，只需几秒钟，精准的国外客户网站刷刷刷就全部出来了，与传统人工搜索相比，效率一下提高了十倍都不止。
搜索结果中，第一家公司看起来不错，直接进入官网仔细了解，发现这是一家老牌的轴承分销商，在美国各个州都有业务，产品分类也和我们公司生产的也很匹配。
但要进一步判断是否为对口客户，还得进行深度的背调分析。
这时候，客户画像就是神助攻。
一键点击，老板、采购、高管等关键决策人的姓名、身份、职位、邮箱、社交账号全部一步获取，哈哈，终于不用去发info、sales邮箱，收到一大堆退信了。
采购信息也是一目了然，原来这家公司一直在从中国进口，是个真正有采购需求的优质买家。
竟然还有强大的全景地图功能，我拖着鼠标在上面溜达了半个小时，把公司规模和周边环境摸了个透。
不仅如此，大数据还根据我搜索的这一个客户，智能推荐了多个类似高质量客户，这些都是我的潜在“猎物”，后面可以好好利用起来。
第三步：海关数据分析竞争优势
这就结束了？当然没有！
知己知彼百战不殆，为了更好地了解分析这个客户，我又利用海关数据对它进行了深度解构和调研，挖掘出了更多有价值的信息。
1、客户目前在国内有28个供应商，供应链比较分散，初步判断被撬动的难度适中，考虑后面可以以某一优势产品为契机，切入客户采购系统。
2、通过了解客户每次采购的数量和重量，发现其采购实力很不错。
3、通过对客户的采购时间分析，判断出了客户下次采购可能发生的时间，这样后面可以在恰当的时间联系客户，提高成功率。
以上就是我开发客户的主要步骤了，目前算是小有成绩，成交了4个订单和2个样品单，开发信的回复率也基本维持在30%左右。
如果你也正在从事外贸工作，如果你也刚好没有资源、没有询盘，不妨试试借力工具。大数据时代，缺的不是客户，而是如何吸引客户的内容以及沟通谈判的能力。所以，我们千万不要把过多的精力放在如何找客户这件事上，而是更多地思考如何有效分析客户、跟进客户、打动客户，这样才能让自己的努力事半功倍！
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