一位亚马逊运营者的自我修养

1.心理路程

在16年10月份开始了解学习亚马逊，当时我还是没有毕业的大学生，深圳公司前来我校招学生组前去学习亚马逊，很庆幸我面试通过了，于是处理完学校考试等杂事，我就带着组员前往深圳学习亚马逊课程，当时他们公司对这份课程的收费在2-4万，所以说娜姐很庆幸呢，没有学费啦~~

大概学习了2个多月，基本的亚马逊知识都懂了，但是一直没有机会实践，回校后就在学校附近的亚马逊运营的公司进行兼职，也是这次机会让我能够自己运营接触店铺，有了更多的实践经验；后来我刚毕业就找人合伙投资做亚马逊，刚开始做的亚马逊铺货模式，可谓对于批量表格也是熟心应手，要说铺货能不能挣钱，我想我很有话语权叭~~如果店铺运营的好的话，也是可以挣钱的，所谓的店铺运营的好是什么意思呢？并不是出的单多就是店铺运营得好，而是说在出单有利润的基础上可以保证我们的店铺平安运营，不要挣了钱却没有机会取出来。

铺货路程：后来发现一个店铺做铺货根本做不起来，于是我们就搞了6个店铺，每个店铺每天都用批量表格上传100-500多款产品，上传的类目是根据最近比较热销的产品，庆幸的是刚开始铺货1周，店铺就开始陆陆续续出单了，于是继续铺货，没日没夜的干，哈哈，后来店铺铺货数量差不多4-5千的时候，每个月的利润能够达到1-2万。

铺货问题：大家可能感觉利润还不错，但是铺货有几个问题不好处理，第一就是：物流时效，联系靠谱的物流商，如果货一直没有到，老外申请退款，货还在飘着，还必须给买家退款，否则可能会产生AZ；第二就是客户可以无理由退换货，不喜欢退货的话，产品退回来要面临高额的物流费，又不得不退，只能送给卖家；第三是货物太杂以及质量都无法保证，做铺货都是产品老外下单之后，我们前往各大平台搜素购买，这样根本没有办法保证产品的质量，也不能保证产品真的何况买得到。

账号问题：铺货最严重的一个问题就是侵权，我们的产品品类多，也很杂，很可能会触发侵权问题，店铺运营过程中也封过好几次店，封店的原因是：账号关联（因为运营多个店铺，可能会出现关联问题）；抬高价格；商标侵权，关联和抬高价格最后都申诉回来了，最难的就是商标侵权，必须得到被侵权方的授权，这就很难了，最后也没有审核通过。

精品路程：后来感觉身心疲惫，太心累了，感觉自己满肚子的墨水天天做着打杂的活，哈哈，然后还是准备做精品运营，至少自己可以实现自己的价值。于是开始选品，自己做运营开始做精品。虽然中间也有产品做得不好，没有做起来，但是也算为自己的经验买单吧，总结为什么没有做起来。

精品运营模式：我采取两种运营模式，第一种是不看排名看利润；这款产品呢，我不在意它的排名是不是进入了top，我只在乎利润，我每个月的利润是否增加；第二种模式是看排名，前期不在乎利润只在乎排名，把排名推起来，利润慢慢跟上。

2.每日工作

作为一个运营人，其实我们每天的工作内容还是相当大的，只有把亚马逊做得细致细心，我们的运营之路才能更畅通。

a.查看账户情况

检查是否有小红旗、买家消息、有无bad feedback、有无退货申请、关注亚马逊最新规则信息等，保证账户绩效的安全。

b.查看&记录销量

查看销量并统计，是否有异常，并寻找相应的原因。

c.查看库存情况

根据当前DMS销量，判断库存是否足够销售3个月，否则需要提前备货。

d.查看listing情况

listing是否有异常，检查购物车是否还在（销售是否异常少）、检查价格、图片或文案等是否显示正常、检查rating评论等是否被删除或新增差评等...

购物车丢失，可能是listing被下架、调整价格幅度过大或者亚马逊其他卖家跟卖抢走购物车：listing违规被下架还是断货等；调整价格幅度不宜过大（2~3美金为宜）；被跟卖抢走购物车，先降价夺回购物车，同时开case给亚马逊投诉品牌侵权。

e.记录listing排名

记录产品排名变化，根据排名销量及时调整运营策略。

f.记录每次修改的价格以及listing拆分调整等情况

主要是看调整后是否对销量有影响，作为一个参考依据。

g.查看广告情况

广告是否有超预算---根据acos等数据调整广告预算，优化关键词及出价。

h.查看流量情况

分析流量增减的原因并采取相应的措施，保持流量稳中有涨。

i.核心关键词前台页面搜索

查看其自然位置、广告位置同时对比竞品，竞品价格图片促销等是否有变化，需每日观察，保证产品对竞品的优势。

3.亚马逊运营思维

为什么大家都是做亚马逊的差距怎么那么大？这就得论一个亚马逊人的自我修养，也就是运营思维的重要性！

a.账号安全思维

账号是卖家运营亚马逊的根本，如果账号出现问题，那么投入的所有资金和制定的销售策略都会打水漂，保障账号安全最好的做法就是合规进行运营。从历年亚马逊对于账号的政策来看，亚马逊对于违规操作和黑科技是绝不手软的，特别是在旺季的时候，更会加大对于账号的审查制度。

b.合规Review获取思维

Review是在产品Listing当中权重最高的问题，亚马逊在去年数次对Review政策进行修改，大量删评和测评群组关闭接踵而至，为了获得评论更是难上加难。其实亚马逊会如此大刀阔斧的进行整改，还是由于Review对产品权重的影响，所以卖家为了获得一个评论使用了各种合规不合规的方法，造成整体市场的乱象，Review也渐渐失去了参考的价值，卖家请尽快找到合规测评的方法。

c.客户服务思维

客户也是亚马逊平台最为关注的群体，在交易的过程当中起到决定性作用，即使是大卖的产品，如果在卖家自己的店铺里得不到良好的推广和体验，也是会产生滞销的，毕竟所有的亚马逊运营思路都是围绕客户来进行的，让客户满意是能在亚马逊成为大卖的必备条件。卖家在做出决策的时候都需要站在客户的角度考虑一下，这也是亚马逊运营思路的核心竞争力。

d.轻后台重前台思维

亚马逊是B2C的内容，而B2C其实是一个非常好复制的模式，都是做平台。但是区别就是，一个运营亚马逊的公司管事的那个人是把精力放在了后台操作，还是前台的规律总结了

产品刊登，表格使用，FBA发货，设置Sponsor等基础操作真的没有那么重要，如果你不需要天天操作的话，就真没必要搞得很熟悉（说得不好听，搞熟了也只是个操作员而已）。如果你真的要去操作，三天就够了。三天已经够你熟悉后台，上传产品了！

假如你有一个团队就可以安排一部分人去负责这个后台工作，另一部分人，或者说搞高级运营的那个人要把更多的精力放在前台的规则去，研究消费者的关注点，消费者的浏览习惯和搜索习惯等等。

e.争抢排名思维

说到到排名规则，亚马逊的官方解释：排名是由销量，好评率和绩效来决定，绩效包括买家feedback,订单缺陷率，退款率等。但是事实上：通过一段时间的研究，销量以外的因素对于排名的影响微乎其微，亚马逊的排名每一个小时更新一次，而最大的依据就是销量。只要后台操作很完善，每一步都比照标准来做，标题，主图，附图，内容打好基础。

f.爆款产品打造思维

平台一定要设定爆款产品打造的思维，选择爆款的标准你可以自行制定，然后通过优化平台，图片，描述，卖点，search terms来完成基础工作，然后刷销量，提排名，做sponsored要曝光，sponsored的词要长期关注，长期观察，不能太短期，不能因为某个词或者某几个词几天没有效果就停掉，当然，review也要刷，虽然对排名的影响并不大，但是会对订单转化产生重要的影响。这也是一条listing养成规则，没有其他途径，照做就好了！

g.敢挑战亚马逊规则的思维

我们说的踩亚马逊规则是怎么回事，举个例子，listing 主图要是白底，而且图片上不能有字。事实上也有些另类的，试想一下，如果你的图片底色是其他颜色，其他产品都是白色底色，是不是更容易吸引眼球，获得消费者的关注和点击呢？这个是冒险的，但是亚马逊发现的时候，并不会处罚什么，只是会给你发一封邮件要求你立即换图片。但是千万不要踩那种“大地雷”，仿知名品牌的产品，这种情况被亚马逊发现，店铺就立马给你关闭了，侵权没得商量。

关于亚马逊的运营思路，其实每个人都有每个人的理解，我们最终都需要靠自我的实践。