探秘杭州带货主播背后：开关关闭的真相！

编者按：杭州从不缺带货主播。本文从不同的主播故事切入，呈现出主播们直播间内外少为人知的一面。

娱乐主播@金同学：

关掉开关，就变成了另一个人

杭州是她人生中的海，一切沉浮都在这里发生。（图/郭凯威）

近五年里，和金同学朝夕相处的，是她房间里的一台电脑。她很少出门，一周当中有六天，她都会对着电脑喋喋不休地说话，从烈日当空说到太阳西沉。

在屏幕上，金同学能看到两个自己。直播间里的她，性格外放，对各种声线信手拈来，再加上英气的长相，常常让网友疑惑：“主播是男生还是女生？”大多数人都是捧腹离开她的直播间的。关掉直播，屏幕暗下去后，她从兴奋的状态中抽离，像变了个人一样。她觉得，自己“身体里就像有一个开关”。

大家看到的，几乎都是她野性的一面。很多网友称她为“奇女子”——上一秒用硬朗的声音喊麦，下一秒就能唱起软糯的评弹，时不时还能来上几句气泡音，形形色色的人她都能玩到一块，“怼”起人来针针见血，让网友觉得“好像有十个人在直播间里闹腾”。

生活里的她，明显有着更沉稳的内核。她是个用力生活的人，不飘，也不端着，眼神真诚，年轻人的迷茫、焦虑，在她身上也一样不少地存在着。

在聊到主播的欲望和焦虑时，她感慨自己2018年毕业后就误打误撞做了主播，没有从事过朝九晚五的工作，对真实的生活圈会有一种失真感。“我没什么物欲，钱基本都花在直播上，当你的认知接不住你的财富时，早晚有一天会被反噬的，别看现在这个主播（行业）过得还不错，人这一辈子长着呢。用过冬的心态活在春天里。”

面对欢呼声和獠牙几乎如影随行的网络世界，金同学有过很多感到崩溃的时刻，但她心里清楚：“没办法，不好的情绪只能自己去疏解嘛，我们做这行的确享受了时代的红利，也应该承受一些东西。”

金同学不是那种一夜火爆的主播，入行前三年，她的直播间一直处于不温不火的状态，每天只有几十个人。直到去年，她将直播风格调整为国风，并在元宇宙概念大行其道时做起柳夜熙的仿妆，直播间的人数才第一次破万。

来时走过的每一步路，金同学都记得。去年生日，她策划了一场“嫁给”粉丝的直播，提前选礼物，然后在直播间里全部送了出去。她觉得“给粉丝回馈是应该的，他们天天花时间陪着我，有时候我直播到夜里2点，他们都在，第二天还要上班，我都不知道他们是怎么坚持下来的”。

未来，金同学打算组建自己的团队，招收一些残疾人主播。“这也算是对社会的一种回馈，为什么我们可以，他们就不可以呢？”

金同学在杭州生活9年，从一个稚气未脱的孩子成长为拥有300多万名粉丝的主播，也亲眼见证着杭州从“温柔水乡”蜕变成“电商之都”。杭州是她人生中的海，一切沉浮都在这里发生。

面对金同学时，会让人有些恍惚。坐在电脑前的她，和手握罗盘的航海家似乎没什么区别——他们都在寻找一个全新的世界。

带货主播@小碗：

每天直播4小时，剩下的时间就是自己的

人人都想成为S类主播，但这是可遇不可求的。（图/郭凯威）

小碗可以不停歇地说4个小时的话，且在这4个小时里一直保持精神饱满、语速平稳的状态，时不时还会与弹幕上的观众互动，解答各种疑问。近两年，小碗都保持着这样高亢的工作状态，她是一位护肤品类的带货主播——在杭州，每天有成千上万的人和她一起开播。

2017年，小碗来杭州读大学。她读书这四年，杭州发生了脱胎换骨的改变，电商经济以猛烈的势头席卷了这座城市。小碗说：“现在杭州的大街上，十个人里有九个主播，招人的企业也大多是电商公司。”刚毕业时，小碗找到一份主播经纪人助理的工作，那是一家知名的MCN机构，岗位要求和她所学专业是对口的。但好景不长，七八个月后，公司陷入部门整顿风波。某天，和朋友聊工作时，朋友问她：“你为什么不试试自己走到台前去做主播？”这句话点醒了小碗。她果断辞职，开始寻找主播的岗位。

人们对主播这个行业存在很多偏见，其中最突出的一点是“没有门槛”，似乎不论学历、不论容貌，只要能博人眼球，就能成功。但事实上，主播行业早已过了这种草莽阶段，小碗和她的很多同事都是大学本科毕业，文化水平也很快成了主播间的分水岭。道理很简单，以小碗从事的护肤品类为例，能够站在镜头前的主播，必须对产品的各类功效、价格机制烂熟于心，并快速做出临场反应，直播话术也要和运营人员对照数据一遍遍地磨。想在这个行业出头，需要很强的学习能力。

主播也是个体力活。小碗所在的公司，在行业内算工作强度比较小的——工作日每天直播4小时，余下时间可以自由安排。每天直播6小时，或者直播2小时、休息2小时，整天都耗在公司的主播，在杭州比比皆是。所以带货主播大多是年轻人，年纪稍长的人，直播几场可能就熬不住了。

电商公司会对主播进行评级，分为A、B、S三类，只有S类主播是可能实现财务自由的。前两类主播是“货带人”，主要依靠品牌的影响力和优惠机制吸引顾客下单；S类主播则是在贩卖个人影响力，直播间的观众都是冲着主播来的。人人都想成为S类主播，但这是可遇不可求的。

小碗真正喜欢上主播这个行业，是因为它自由，不需要坐班，这让她有了更多的生活空间。闲暇时，她经常穿着汉服在街上散步，杭州是一个包容的城市，没人会用异样的眼光看她。她不喜欢商业气息太浓厚的地方，喜欢在公园、社区这些生活气息浓厚的地方闲逛，看大爷大妈们打牌、跳舞，有时候一天能走上十公里。

杭州是残酷的，每个夜晚，这里都有数不清的灯火通明的大楼，人们都在用力向上爬。它也是温情的，只要还在这儿，只要还站在镜头前，改变命运的希望就还在延续。

美妆博主@是初九呀：

做自己喜欢的事不会疲惫

如果你问初九，在工作之外她有什么爱好，初九会回答：“没有了，工作就是我的爱好。”这不是抒情，而是陈述。几乎每个见过初九的工作状态的人都会觉得，她天生就应该吃这碗饭。

初九是一位会“换头”的美妆博主，每天都以不同的面目示人：有时候她是伏地魔、石矶娘娘等反派角色；有时候她干脆变成了骷髅头，比如鬼妈妈、《寻梦环游记》里的梅尔达；有时候她也会成为一只狮子。

网络上很多人称初九为“仿妆天花板”，但和初九提到“天赋”这个词时，她却直摇头，她把自己化仿妆的诀窍归因于“犟”：“化不出来我就坐在那里硬化，化得不好就擦掉再来嘛。”《狮子王》里刀疤叔的仿妆，初九化了14个小时，嘴巴、鼻子的细节一遍一遍地改，从晚上8点一直化到第二天上午。当时，她的脸和身上都被彩绘颜料涂成了狮子的颜色，并贴上了狮子毛，好巧不巧，物业的人在这个时候按响了门铃，初九打开门时，对方在门口和她面面相觑，缓了一会儿说道：“在家里还戴面具呀。”那一刻，初九憋着笑，心想：看来自己化得还不错。

用“美妆博主”来形容初九，总觉得略显狭隘，她更像一个有着匠心的手艺人。初九有一个不算大的工作室，刚进去时，很难将这间堆满道具的屋子和“网红博主”这四个字联系在一起，它更像某个裁缝店的工作间，等待被裁剪的布料、半身的假人模特、熨烫机、颜料盘，等等，分散在各处。桌子上的缝纫机，初九坐下来就开踩，动作十分娴熟。初九仿的许多角色，买不到现成的服装和饰品，她就自己制作。比如《谷围南亭》里佛爷的莲花底座和头饰，就是她对照着漫画自己设计，然后呼朋唤友，大家一点点粘上去的。

初九是一个高能量的人，坐在她的身边，会下意识地感到放松。她从不标榜自己的努力，当身边人都在感慨她用14个小时化刀疤叔仿妆、用16个小时化梅尔达仿妆时，她会咧着嘴说“因为我技术不到位嘛，所以才要这么久，不过没关系，老娘们儿有的是办法”，逗得大家都笑了出来。

大概十年前，初九就喜欢拍视频。当时，她经常在朋友圈“发疯”，分享自己拍的搞笑视频。她大学毕业时，短视频博主还不是一个职业，她就白天工作，晚上拍视频。这些年里，她做过电视台的导演，当过平面模特的摄影师，然后终于迎来了每个人都可以成为视频创作者的时代。

来到杭州这一年，初九的生活半径被框定在家和公司之间，一有空，她就跑到公司做道具。人在做自己喜欢的事情时，是不会感到疲惫的，对初九来说，这就是最好的放松方式。

搞笑博主@徐洁儿：

她就是拍“男女生差异”系列的那个女生

徐洁儿是一个对枯燥没有太高容忍度的人。成为短视频博主前，她做了两年平面模特，那是一段“一天被重复了两年”的生活。在这样的环境里，徐洁儿觉得自己慢慢变得麻木，决定辞职。

回忆最初做短视频的经历，徐洁儿仍会感慨自己是个幸运的人。她在网上发布第一条视频就火了，有19万次点赞，从注册账号到成为百万粉丝的博主，徐洁儿只用了4个月。

看到这一切，外人总会感叹一句“有些事情是命中注定的”，但徐洁儿感受更多的，是一个“小白”面对流量蜂拥而至时的惊慌无措，她不知道自己是否有能力接住这一切。当时徐洁儿所在的公司只有四个人，写脚本、拍摄、剪辑，每个环节她都要负责，摸不透网友的喜好，她就不断尝试，在正能量、剧情、情感、搞笑等风格中来回切换，磨合出自己最擅长的内容。

一路走来，徐洁儿并非顺风顺水，和前公司解约时，她没能带走自己积累了600多万名粉丝的账号，两年的努力仿佛付之一炬。

对徐洁儿来说，杭州是重新开始的地方。2021年她刚来到杭州时，“徐洁儿”这个账号只有32万名粉丝，如今她的粉丝数已经突破了550万名。这两年里，徐洁儿开始明白人生没有一步路是白走的，她曾经的努力并没有烟消云散，许多人对她的喜欢和支持都无比纯粹。

后来，徐洁儿的视频向搞笑风格转型，但她一直没忘记“找到大家共鸣”的初心。2022年，徐洁儿推出了主题为“意识到自己长大的瞬间”的视频，突然的反差创造了近200万次的点赞，为很多账号提供了做既好笑又好哭的内容的思路。同年，她首创的“男女生差异”系列视频也引发了不错的反响，她在视频中一人分饰两角，模仿男女生在面对同一场景时的不同反应，许多网友都深表认同。

这个点子是徐洁儿和团队在办公室聊天时想到的。在聊到男生身上的共性时，团队里的男孩女孩们都被触动了，当即决定将其拍出来。徐洁儿的同事和她一样，都是有活力的年轻人——“大家是一群开朗的神经病”，所以做出的内容总是搞笑又前卫。

给大家带来许多欢笑的徐洁儿，也有很多焦虑时刻，流量的起伏、内容创作的瓶颈，都让她变得局促，甚至整夜失眠。有段时间，她完全放弃了社交，在内耗的状态中寻找新的突破口。她至今没找到缓解焦虑的办法，从事这一行，就注定要对内容和数据有更高的敏感性，她能做的，只是让自己的内心变得更强大。

如今的徐洁儿，和4年前相比有很大的不同。拍摄时，她可以一秒入戏，精确地提取人物的神韵；对于内容，她也有了更强的把控力。但看完她的视频后，你又会有一种似曾相识的被击中感，就和第一次看她视频时一样。她仍然是她。

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