如何通过速卖通碾压亚马逊竞争对手？

我们是做户外运动服装的。之前开发产品的时候，很少用数据选品的工具，我们一直以来都是参考大牌的功能和款式进行修改。所以基本上都是在独立站上找款式和图片，之前也不懂得分析独立站的各种数据，都是靠自己的感觉判断。因为像耐克阿迪达斯安德玛这些品牌最新的款式在亚马逊上很少卖，量也不大，很难有取样的数据。

然后服装一个最大的问题就是SKU非常多，我们一般开一个款都有超过五个颜色，一个颜色有6个尺码，所以库存是一个很大的问题，还有一个就是款式尺码的备货数量。做服装死了基本上都是被库存压死了的。所以我们在一开始做这个类目的时候就是天猫+速卖通，因为之前阿里巴巴一件代发的模式还没有。我们就是想着多一个渠道出货。

我们最开始在速卖通上做FP，后面监管越来越严格了，我们就开始了现在的品牌和产品。所以一开始我们通过FP的固定的DROPSHIPPING客户在我们的产品链接上下单，导致产品的销量非常的高，就引起起了最初DXMALL（好像是这个，现在倒闭了）和兰亭的注意，其实在那个时候这个品类的平均销量不高，我们速卖通的店铺销量也不是卖家看到的产品的销量，而是其他产品。

在速卖通给我们询盘，最开始还没有阿里巴巴，都是银行转账。后面在速卖通上陆陆续续的接到了其他卖家的询盘，我们意识到速卖通可以接收到B2B的流量，于是开了阿里巴巴。

2012-2015年是速卖通的红利期，我们当时的定价比较合理，所以SMT的卖家会分析到这个产品自己卖有利润，当然其他平台的卖家看着卖的不错，觉得也可以在自己的平台试一试。然后因为我们做外贸比较久，2009年开始做敦煌的，所以在当时，图片和文案的能力看着相对还行。 对于速卖通上的卖家来说，分销我们的产品，解决了外贸图片/外贸文案的麻烦，速卖通店铺的产品图片水印加在左上角空白位置（容易卖家自己处理掉），详情页图片和文案分开（方便他们自己结合）他们也很乐意上我们的产品，毕竟简单。一直到现在，SMT的卖家借鉴我们的图片文案我们很少管。在15-16年这段时间，积累了大量的速卖通分销商。 我们在开发产品的时候因为都是借鉴的大牌，进行修改，所以是没有我们可以获得的销售数据进行判断的，如果直接发FBA，绝对难受。所以我们在开发一个新的类型的产品的时候，一般都是先上到阿里巴巴和速卖通上，通知分销商上新。有些确实非常没有把握的，会告诉分销商有个新品期的折扣和后期优先库存的权利（我们有时候容易短时间断货），速卖通再开直通车，加速这两个渠道的出货。我们需要参考的出货数据包括整个款式的市场接受程度，版型，尺码适合程度，和每个颜色尺码的销售情况。

如果这个款式打开了，版型尺码没问题，我们会批量生产，备货到FBA。同时立刻在这个类型的产品下面新开几个同类产品，按照获得的数据生产库存（分配到几个品牌），基本上一个月内阿里巴巴和速卖通会有一个基本的反馈数据出来（前几年小包慢需要一个多月两个月）。

如果有问题那么就针对问题改，款式问题就直接停掉这个款，版型尺码问题就在原来的基础上针对的改。（注意多跟分销商沟通问题）。确实会有很多大牌看起来很新很酷的设计市场接受不了。后面再开类似款的时候基本就不用测试了，直接开了发FBA，当然也有失败的风险，但是已经非常非常低了（不能把开新的时间跨度拉的太大）。

速卖通的一个好处是，主要客户群都在欧洲和美国，所以对于亚马逊来说非常有参考价值。速卖通卖爆的产品在亚马逊基本都能卖爆。

我们的库存周转率一直比较高，对于服装这点特别重要，主要还是得益于分销商的存在。珠三角这边服装制造业跟福建那边的区别是，福建那边一般是大批量订单上流水线生产，这样产品质量稳定，价格也不贵，珠三角这边的订单量会稍微少一些，这样库存周转会灵活一些，但是产品质量没有那么稳定。我们这边由于分销商的存在，可以方便我们准备 原材料，原材料备多一点，补货频率高一点，我们一般两周安排工厂生产一次，生产周期大概在2周左右。这样库存周转比较灵活。但是如果从准备原材料到生产成品的话，周期就太长了。

综合起来主要是：

• 吸引卖家的注意力（通过一枝独秀的销量和合理的利润空间，虽然实际上不一定是这样）
• 降低速卖通卖家的上架销售阻力，
• 加速他们推新的速度，
• 及时汇总数据，
• 再批量生产同类型产品投放到不同品牌和店铺。

这个方法的好处是在垂直类目里面可以和部分同行和平共处，但是自己永远握着源头生产和供应链的成本优势以及销售数据。